广州：经销商买断数款车型全国经销权

　　最近，广州地区的三家汽车经销商作出了令全国同行为之侧目的举动：买断数款车型的全国经销权！这就是说，今后全国汽车经销商要卖这些车型，都必须来广州“提货”。

　　在全国范围内，只有中央电视台电视购物公司(简称中视公司)曾买断了帕萨特简装版的全国经销权，但中视公司并非专门的汽车销售公司。广州经销商以买断经销权这种方式再次证明了自己的实力。

　　广州经销商频频出手

　　4月下旬，上海大众公司推出全新的帕萨特天窗版轿车，广物汽贸上海大众专营店发现在天窗版推出之后，上海大众公司还有436辆旧款帕萨特的库存，公司领导当机立断，买下这部分旧款帕萨特轿车的全国经销权。

　　与此同时，广物汽贸金杯客车销售中心也从沈阳金杯客车公司那里买断了阁瑞斯商务车的全国经销权。据该销售中心总经理李粤介绍，这批阁瑞斯商务车是金杯客车公司首批下线的车型，总量超过200辆。李粤说，买断经销权对他们来说，这已经是第二次了，去年8月他们就买断了金杯通用雪佛兰S-10皮卡的全国经销权。

　　另一家客车经销商广州浩伟汽车贸易有限公司则和广州五十铃客车有限公司签订协议，投资5000万元买断今年将要生产的50多辆五十铃GALALT大客车，并负责把其推广到全国市场。

　　其实，在广州地区实施买断行为的并非只有上述三家专卖店。广物汽贸的进口车销售中心在2001年先后买断过大宇蓝龙和本田思域两款轿车的全国经销权，而另一家汽车经销商华驰公司也于2002年买断了大宇蓝龙和欧宝欧捷利两款轿车的全国经销权。梅花园上海大众专卖店则从中视公司那里买断了帕萨特简装版的广东地区经销权。

　　左图：简装版帕萨特首创买断经销权模式

　　买断车型销路不错

　　买断一款车型，动用资金至少上亿元，如果卖不掉怎么办？广物汽贸上海大众专营店总经理李军认为，买断经销权风险确实很大，但收益也十分可观。他说，帕萨特新推出了天窗版，但仍然有许多消费者愿意购买没有天窗的旧款帕萨特。更重要的是，由于买断的旧款帕萨特是“扫尾货”，厂家的价格十分优惠，给经销商提供了较大的价格运作空间。比如，旧款帕萨特V62.8原来价格为34.85万元，买断后售价仅为30.8万元，一下子降了近4万元，而天窗版帕萨特V62.8的价格为32.58万元。和天窗版相比，旧款只不过少了天窗和倒车预警、ESP等配置，价格却要便宜1.7万元，许多消费者认为还是合算的，“五一”之后平均每天的销量都在6辆以上。

　　广物汽贸金杯客车销售中心总经理李粤也认为，买断经销权之后，经销商便获得了自主定价权，可以根据市场行情来确定最终售价。他们买断的这批阁瑞斯商务车大量采用丰田公司的原装进口件，品质自然没得说，但价格高达36.3万元，远远超出消费者的预期，他们买断经销权后，价格定为28.8万元，一下子降了7.5万元，出现了供不应求的情况。去年他们买断雪佛兰S-10皮卡后，将价格从原来的16.8万元降为13.98万元，很快打开了市场，4个月便卖了400余辆。

　　业界观点：买断体现经销商实力

　　买断一款车型的经销权，实质上是包销，如果卖不掉，余货只能由经销商自己负责处理，厂家并不会“埋单”，运作风险较大。所以，李粤认为要买断某款车型，经销商必须具备三方面的条件。

　　一是资金实力。买断的车型要么是厂家“扫尾货”，要么是市场滞销货，要么是小批次进口货，数量一般都在200辆以上，如果平均每辆20万元，也需要4000万元的资金投入，一般小的经销商肯定没法承担。二是市场分析能力。光有了钱还不行，如果没有选择好产品，投入的钱就会打水漂，所以选准产品是关键。李粤说，他们本来还想买断雪佛兰开拓者4.3升SUV全国经销权的，但经过市场分析发现风险太大，所以决定放弃。第三，经销商必须具备很强的销售能力，否则这么多货压在手上，搁上个一年半载的，光银行利息就吃不消。李粤认为，广物汽贸最近几年之所以经常买断某些车型，是因为它在珠三角地区建立了一个很完善的销售网络，和全国的一些大型汽车贸易公司也有着密切的合作，保证货源能很快分销出去。

　　最近，广州地区的三家汽车经销商作出了令全国同行为之侧目的举动：买断数款车型的全国经销权！这就是说，今后全国汽车经销商要卖这些车型，都必须来广州“提