车市低迷令团购升温 “一团和气”由此打破

　　车市低迷令团购逐渐升温，消费者、经销商、厂家此前的“一团和气”由此打破

　　市场趋势：利润摊薄反促团购升温

　　一两年前，汽车团购模式刚刚出现时，曾被业内专家认为是“汽车销售的过渡产物，将随汽车市场的日臻规范和汽车产品的价值回归而逐渐消亡”。然而随着时间的推移，“
团购”模式在扮演了汽车价值回归催化剂的同时，其本身也在向着专业化、人性化方向转变，最早的“拼缝儿”式团购公司多已无声无息退出市场；而爱卡、酷酷卡等在京城颇具人气的汽车俱乐部先后在2003年底介入团购业务；《北京晨报》与“北京交通台”等媒体也在2004年初推出汽车团购服务。

　　几乎所有团购商都否认在团购业务中“揩油”。酷酷卡俱乐部一位负责人表示，整车销售是带动贷款、保险、保养、维修、改装、车内精品、自助游等一系列服务的龙头。欧洲汽车产业的利润20%来自销售，20%来自零部件供应，而60%来自售后服务，今天的中国市场厂家的暴利仍能在相当长的时间内得以维系，但经销商的单车利润已经被逐渐摊薄，加上价格竞争的日渐激烈，旧式的“拼缝儿”销售的市场空间已经越来越小。目前京城多家团购商血拼团购业务，在获得经销商投放广告等部分回报的同时，更主要的是争夺庞大的售后服务市场。

　　团购两难：购车得利但面临风险

　　团购带来的几千元甚至上万元优惠对于20万元以下车型购车者的吸引力不言而喻。记者的一位朋友在2003年秋购买了一辆高尔夫1.6MT标准型轿车。2004年2月，一汽大众宣布高尔夫轿车全线降价，1.6MT标准型降价1.5万元。高尔夫论坛里的老车主们顿时哀声一片，不过这位兄长却毫不在意，因为他的高尔夫轿车是通过自发团购的形式秘密从河北保定某家一汽大众经销商处购买的，成交价格比一汽大众当时的指导价低2万多元，比北京市场价低2万元。

　　而另一位从团购商处购买凯越的车主则表示，自己清楚团购商肯定能获得部分提成，但团购价还是比市价便宜了2000元，“一个电话过来就直接去交钱完成提车手续，既节省了大量的时间精力，还能结识不少朋友，何乐而不为？惟一的遗憾是提车的4S店离自己家稍远”。

　　由于目前汽车市场尚不规范，购车者在参加团购时也面临不小风险。爱卡网副总经理陈昊芝表示：目前部分经销商把库存6个月以上的积压老车型或对车型的配置进行改动后以“团购”的名义低价抛出，部分购车者对车型配置不够了解，看到价格很低后就冲动购车，使用一段时间后发现问题时已无法挽回。消费者还应仔细研究车型资料并对产品进行详细比对。

　　经销商态度：爱恨交织处境尴尬

　　身处厂家“严打”和购车者压价的夹缝中，经销商对于团购可谓爱恨交织。2003年以前车市还处于买方市场，某些品牌经销商曾结成联盟，对团购者一律封杀；然而随着京城经销商数量的增加和车市的持续低迷，经销商面临压力也越来越大。

　　一位不愿透露姓名的经销商表示，在目前的形势下他们并不愿放过一二十辆车的团购单，即使是平进平出，也能拿到年终返点并从维修保养上得到一定利润。

　　但目前自发组织的团购成功率太低，经常是费了很大精力和购车者分别谈判，到提车时人数又凑不齐。前述经销商表示，许多购车者心理预期价位不切实际，“一周前有十几个车主来店商量团购事宜，开口就是降8000元，而该车型我们只有4个点可拿，刚表示能否再商量，对方立刻拂袖离去。”

　　但团购商的地位近来显著提升是不争的事实。一位团购商举着一叠某品牌经销商的名片告诉记者，现在该品牌多家经销商都在主动与他接触，甚至包括以前点过他“炮”(指向厂家举报)的一家，“但现在时机还不是很好，时间在我这边而不在他们那边。”团购商的语气非常自信。

　　陈昊芝表示，经销商最怕的是团购商拿第一家报价去找第二家，再拿第二家报价去找第三家，团购成功最重要的因素就是保密。现在一些有影响的团购商都和经销商形成了长期稳定的合作关系。

　　厂商转变：严厉扼杀转向默许

　　由于团购模式将直接动摇厂家制定的指导价格，破坏厂家一手建立的市场秩序，而一次团购卖出的十几辆或几十辆车对于厂家的经营活动可谓微不足道，汽车生产厂家对于团购也多采取严厉打击的扼杀政策。今年2月，东风悦达起亚就对某家团购商在京城范围内下达了封杀令，而东风雪铁龙2003年底对北京市场进行整顿，多家违规经销商都遭受了巨额罚款。

　　然而，不同厂家对于团购的打压力度也不尽相同。某车型在京销量占据全国市场份额的1/5左右，去年底两家经销商为争夺一张百车大单展开降价激战，一度全系车型降价1.5万～2.5万元，并直接导致该车型生产厂家市场部副总赴京斡旋，才将风波平息。

　　而一汽大众公司内部制定了“大客户”的优惠政策，2003年秋还在北京多所重点高校组织宝来、捷达、高尔夫三款车型的秘密促销活动，优惠幅度高达10%以上，这一切表明只要能大幅提升销量，并不会对市场秩序造成太大冲击，汽车生产厂家对于团购模式并不完全排斥。

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