华晨金杯如何演绎 “金杯神话”？

　　这些日子以来，位于沈阳大东区的金杯客车生产车间里格外忙碌。这不仅仅因为工人们接到了增产任务——金杯将8月的日产要求达到了350辆，更是在忙碌9月里将举行的隆重庆典——第50万辆金杯系列产品将驶下生产线。作为中国轻型客车最大生产基地的华晨金杯汽车有限公司，这无疑将是一个历史性时刻。

　　不止于此，今年截至到7月份，金杯轻型客车的销售量达到近40000辆，比排行第二的企业销量高出50%，在市场中依旧占据了50%以上的市场份额。这是金杯连续第七年盘踞国内轻型客车年销量的排行榜榜首。这样的纪录不仅在中国的汽车工业发展历程中没有先例，就是在世界汽车工业也不多见。

　　据华晨金杯副总裁郑豫透露，金杯轻客依旧稳占轻客市场的半壁江山。尽管近一时期中国汽车市场正经历低迷，但对于2004年的整体业绩他们同样信心十足。这意味着，“七连冠”奇迹在2004年很可能将延续下去……

　　50万七连冠 20年打造“金杯神话”

　　50万辆，对于一个轻客生产企业意味这什么？如果按照真正意义上传统轻客分类来看，我国纯轻客产品年产量只有十几万辆，而年产万辆以上的企业仅有金杯、东南得利卡、南京依维柯、江铃全顺和北汽福田几家。而在这些“行业排头兵”阵营中，总产量超过10万的并不多见。金杯从发展至今，用了二十年的历程，打造出了“50万”这样一个惊人的数字，有足够的理由被视作行业的典范。

　　与“50万”相比，“七连冠”则显得更令人震撼——尽管在生产早期，也经历过低迷和彷徨，甚至一度几乎走到破产边缘，但从90年代中期，金杯开始发力并迅速窜红。1997年，金杯终于扭转乾坤，以20601辆、占据市场38.11%的业绩创下行业的销售纪录，登上了销量排行榜榜首，而这榜首一待就是七年！在独占鳌头的七年的时间里，尽管金杯也曾为不断冒出的挑战者所搅扰，但一家独大的优势地位并没有动摇，其一举一动都成为业内的焦点。

　　1984年，当沈阳汽车工业公司的创业者们在古城盛京红砖厂的废墟上建立起一片现代化轻客生产厂房时，也许没有想到，日后这将成为中国最大的轻客生产基地。

　　奇迹诞生于实力

　　回顾金杯的发展历程，可说是中国整个轻客行业发展进程的缩影。其成功的经验无疑是整个行业发展的最佳参照。

　　永远选择最好的

　　1988年，完成股份制改造的沈阳金杯汽车股份有限公司董事长赵希友凭借对轻客市场的敏锐感觉，引进了丰田海狮项目，成为客车行业第一个“吃螃蟹”的人。当时中国轻客产品技术还处于60年代水平。随着1989年第一辆具备世界先进水平的以CKD方式生产的金杯汽车下线，揭开了中国轻客发展的第一个里程碑。此后的金杯一直与最先进的技术紧密联系在一起。无论是从德国埃尔福特公司、意大利麦克丰德公司、瑞典ABB公司引进的冲压设备；还是由日本帕卡公司引进的涂装车间生产线或从德国申克公司引进的整车末端测试线，每一项选择在当时都是一流的这保证了金杯在同行中的领先地位。通过市场化运作的成功融资，则给引进先进设备提供了充足的资金保障。

　　国产化奠定成功基石

　　如果说丰田海狮的引进为金杯海狮的开启成功之门，那么真正使金杯实现飞跃的应该是金杯海狮的国产化改造。在CKD海狮阶段，由于一度汽车走私严重，对金杯构成不小冲击。加之轻客的技术通过仿制和引进有不同程度提高，以一汽“小解放”等为代表的竞争对手在轻客市场崛起。1995年前金杯海狮年销量不过3000辆，亏损严重。直到国产491发动机替代了丰田4Y发动机，使得成本大大降低，(一台进口的4Y发动机要比491发动机贵2万元左右)，金杯发展开始出现转机，随着转向系统、悬架系统这些关键件的国产化也陆续得到解决，为金杯海狮的起飞奠定了坚实的物质基础。

　　全新管理成就金杯

　　发展基础有了，关键是如何建立完整的经营体系来适应市场需求。1995年，亏损的金杯客车被华晨汽车接管，而没有管理好金杯客车的金杯汽车也被一汽集团接管。一汽的进入使金杯海狮产品开始细化，增加国产的关键件，拉开产品档次，拓展产品线。而华晨汽车派遣苏强出任金杯客车总经理，着手对财务、销售、采购等环节进行全面管理。1996年，公司花7000万元巨资引进丰田公司的管理方式，认真地坚持“不走样地学”在全面推行丰田生产方式过程中，将先进的MRPⅡ管理信息系统应用于企业管理。在财务上，增加现金流；在销售上实行全国统一售价，统一折扣，增大价格透明度，不允许经销商跨地区销售；在采购上，打破内部采购方式，实行全国竞标式采购。这些在当时来讲超前的管理手段配上产品的多档次、价格的宽系列，使金杯海狮的发展突飞猛进，从1995年开始，金杯海狮销售和创利年年大幅增长，1997年销售2万辆，1998年销售3万辆，1999年销售4万辆，2000年达到6万辆，利润达到10亿元，市场占有率由4%猛增到60%，短短的几年就成为行业的一个领头者。

　　人才战略催动发展

　　翻开金杯的企业手册，可以看到，在“企业价值观”一页清晰地标明这样一行字：“尊重人才、重视人才、培育人才、发展人才”。金杯曾派200人次去日本丰田研修，使企业管理理念得到很大提升。早期企业中高低管理层平均年龄是40至50岁，1998年以后一批大学生走到了关键岗位，整个企业管理层年龄一下子降到了30岁左右，全公司的平均年龄是36岁。这些大学生在华晨金杯后来的发展中起到“挑大梁”的作用。至今，他们当中大多数人仍然在华晨金杯或下属企业里发挥着重要的作用。为了有足够的人才支持，80年代末开始，金杯与丰田合作在沈阳专门开设了技术学校，为金杯定向培养专业人才。目前整个华晨公司90%的员工都是来自该技术学校。员工素质的提高大大促进了金杯整体实力发展。

　　与时俱进，不断创新

　　作为国内唯一采用丰田技术、模具和丰田管理方式生产的海狮系列产品，今天的金杯已经拥有主要生产设备1314台套，其中进口设备152台套。2003年，年生产能力达到12万辆。从1988年以前年产不到1万台的半手工的生产阶段，每年生产轻型客车7.5万至8万辆，产品发展成为三大系列、近二十个品种，可满足不同层次的消费需求，在此细分市场具有达50%的领导性的市场占有率。其大幅度跳跃式的发展，被国内外同行称为“中国汽车工业的奇迹”。

　　然而，荣誉毕竟只能代表过去。为保持行业领航的地位，华晨金杯一直努力加强研发力量，不断进行产品的研发改进和新产品推出，在2004年推出了高档多功能商务车金杯阁瑞斯；在市场营销与服务上，华晨金杯也计划与国际接轨，至今，其经销网的建设以及售后服务方面已走在了同行的前面。目前金杯已经拥有经销商有200余家，特约维修站300多家。

　　进入2004年以来，华晨金杯明显加大了在市场上的出击力度，一方面，积极进军MPV领域，新推出的金杯阁瑞斯通过赞助博鳌亚洲论坛，成功地在国际舞台上亮相，并大举进入海关等各大机关和商务用户市场；另一方面，在一直保持优势的传统轻客上，通过推出6.98万元金杯海狮这类极具竞争力的新车型、完善和不断提升服务体系，拓展各类专用车及行业用户，进一步提高美誉度，增大了市场占有率。其活跃表现引人关注。

　　对于下一步的发展战略，华晨金杯董事长苏强表示，经过多年的风风雨雨，华晨已经成长为一个乘用车、商用车互为支撑；自主品牌和合资品牌“两条腿走路”；拥有“可持续发展”自主研发能力的市场化、国际化的汽车企业。应对市场激烈竞争新格局，华晨金杯将积极调整产品结构，从过去的“单打一”向形成针对不同市场细分的多元化、系列化产品转变，改变金杯海狮从7万元低端产品到24万元高端产品包打天下的局面，把金杯品牌整合为由引进丰田高端MPV阁瑞斯、低端客货皆宜的海狮两个到三个子品牌多种配置的系列产品，价格区间在14万-23万之间，分别主打不同的细分市场。从而保持当年金杯在同类车型中占据半壁江山的地位。

　　苏强说，华晨给自己定了三条任务：让金杯品牌成为中国商用车市场的领导者，让中华轿车成为中国轿车市场重要的参与者，让华晨成为国际知名汽车公司合格的合作者。虽然面临越来越多的挑战，但华晨不会退缩，竞争只会提高华晨汽车的生命力。打造自主品牌是一条艰苦而漫长的过程，华晨会坚持脚踏实地地走下去。

　　这些日子以来，位于沈阳大东区的金杯客车生产车间里格外忙碌。这不仅仅因为工人们接到了增产任务——金杯将8月的日产要求达到了350辆，更是在忙碌9月里将举