丰田今年目标13万辆整肃渠道新入局者驻足观望

　　以丰田今年13万辆的销售目标计算，全国187家店，平均每家分摊700辆左右。“以每家店700辆销售为标准，未来丰田的销量增长，也将与销售店的扩张同步。”分析师孙健表示

　　随着丰田管理经销商网络的手腕越来越强硬，国内丰田的经销商已经被严格控制在月销售600~800辆的规模。在丰田的“铁腕”管制之下，以往“窜货”、“假订单”等种种经销商用以提高利润的手段，在今年已经近乎失去了可能。取得丰田代理权的商家们唯一能做的，就是在手里的钱变成店面之前，谨慎地观望，再观望。丰田严控订单数量

　　“在6月份刚刚召开的内部会议上，丰田已经给经销商放出风来，今年不太可能在供货数量上作较大幅度的提高。”北京地区一家丰田销售商的销售主管告诉记者。

　　据了解，下个月，丰田就要在京召开全国经销商大会，按照惯例，届时全国100多家经销商肯定将不约而同地提出一个要求：提高目标计划，增加供货数量。

　　“总部先放出风声，这表明今年大幅超额供货的希望已经不大。”前述销售主管对记者表示。

　　这句话的背景是，去年年底受假订单的困扰，广州地区的经销商单家店曾达到了200多辆的库存水平，北方地区的某些4S店也达到了100多辆的库存规模。丰田在全国销售商网络中多出的这数千辆库存，导致了产品价格的失控。

　　今年库存情况已经得到扭转，目前丰田品牌在全国部分地区的销售情况是，大部分车型等待一至两周，皇冠和花冠等部分车型，需要等待一至两个月的时间，部分型号、颜色紧缺的型号，甚至要等到9月份。

　　造成消费者等待的根本原因是丰田的订单式生产方式所致。一位丰田4S店销售经理给记者举了一个例子，譬如某家店每月只能拿到30辆车，但是如果该车有10种型号、6种颜色，应对消费者的多样需求，总会出现某种型号短缺的情况。经销商手中无车是常态。

　　在这种情况下，丰田的订单式供货受到了“假订单”和“窜货”现象的冲击。“去年年底库存的出现，这主要是因为经销商前期报了很多‘假订单’，以及因为订单周期过长，不少消费者退订这两方面的原因所致。”这位丰田4S店的销售主管告诉记者，“这是丰田订单式生产方式在中国水土不服的结果。”

　　今年开始，丰田推出了一系列的措施来杜绝“假订单”。首先是丰田加强了对经销商“年计准确率”的考核。所谓年计准确率，是指经销商对自己今年销售规模预期的准确程度。“举个例子来说，如果以10%划一条线，这家经销商今年的销售规模超过或者低于年初预期的10%，表明该经销商对市场形势把握不足，年终奖金在两种情况下都要扣除。”

　　其次是丰田从今年开始，邀请世界著名的调查公司J·D·POWER在全国开始做客户满意度的调研工作。实际上，也是在加强对经销商订单真实性的监督。调查手段包括客户资料抽调、面对面访问，甚至包括暗访。

　　再者，丰田在今年6月份内部会议上传达出的一个信息是，今年原则上不再大幅提高每家经销商的订单数量，除非经销商争取到单位大型团购等特殊情况，须经丰田严格审查后，才能网开一面。

　　至于“窜货”问题，丰田鼓励各地经销商进行内部举报。当地经销商可以直接拍照取证，留下车架号，直接向上投诉，“触线”的经销商将可能被处以车价十几倍乃至几十倍的罚款。

　　“丰田如此严格地控制单店规模，不惜牺牲销量为代价，这在其他品牌的操作上是罕见的。”科尔尼管理咨询公司的分析师孙健表示，“这就是丰田的特点，以慢制快、稳扎稳打。”新入局者热情受阻

　　2003年下半年，张先生轻而易举地拿到了北方某城市的第四家丰田4S店代理权。“没费什么力气，甚至也没花什么钱，丰田就点头了。”当地的另一家丰田代理商告诉记者。

　　但是直到2005年的6月，这家丰田店还停留在一片荒地的阶段。这中间因为用地审批的问题，工期曾耽搁了半年时间。“但是更主要的原因，是丰田的利润太少太慢，将近2000万元的投资，要四五年的时间才可能收回，这影响了他投资的热情。”这位丰田代理商说。

　　今年年初，丰田在中国的经销商仅187家。丰田本来计划今年年初就能达到190家甚至200家专卖店，但是目前这个速度稍稍滞后于计划。

　　丰田给经销商算过一笔账：一个单店以每年销售600~800辆的数量计，在3年以后，用户服务和维修就足以支撑单店的营运。反之，如果单店销售量过大、服务半径过大，就会影响销售和服务效率。目前，丰田在国内就正好维持在这个水平上。

　　以丰田今年13万辆的销售目标计算，全国187家店，平均每家分摊700辆左右。“以每家店700辆销售为标准，未来丰田的销量增长，也将与销售店的扩张同步。”分析师孙健表示。

　　2005年年初，丰田的经销商们在700辆的水平上，向厂家提出自己的计划，丰田根据市场形势、工厂生产状况，对经销商的计划进行微调。例如北京等消费较发达的地区，单家丰田店可以拿到800到1000辆的车源数量。而一些欠发达地区，就只能维持在600辆或者更低的水平上。

　　这种销售规模和利润水平，让过惯了大手赚钱日子的经销商有些望而却步。

　　此外，订单生产方式也把所有的风险都推给了经销商。某丰田经销商向记者抱怨说，按照今年的丰田订单方式，如果销售商向丰田提出订单，必须要消费者先付订金给经销商，经销商再垫付车价全款给厂家，厂家拿到全款后，才算有效订单，厂方才开足马力生产。一般来说，华东地区如上海等地，从收消费者的订金到交付现车，这样一个周期可能要5到6天，在中国西部地区，受地理位置影响，这个周期就可能长达半个月甚至一个月。

　　“这半个月的时间，经销商几百万元的资金就要压在里面，而且没有一分钱利息。”他说。

　　而目前丰田的经销商能够做到的，就是在没有入局之前，驻足观望。张先生的计划是，到明年年初，丰田新车上市后，视形势而决定是否将该丰田店建成开业。张先生估计，像他这样拿到代理权但是还没有投资建店的，全国至少有三四十家。

　　这种思路让丰田的1000家计划现在看来有些岌岌可危。据说一汽丰田今年冲击的销售目标是15万辆，如果达到这个数字，全国的丰田店数量将达到200家以上。即使加上广汽丰田和雷克萨斯，丰田销售网络的建设步伐距离2007年600辆的目标来说，依然显得缓慢。

　　以丰田今年13万辆的销售目标计算，全国187家店，平均每家分摊700辆左右。“以每家店700辆销售为标准，未来丰田的销量增长，也将与销售店的扩张同步。”分析