上海大众维护实力经销商 “6+1”方式搭售领驭

　　种种迹象表明，上海大众正在维护网络内实力经销商的利益。昨天，《每日经济新闻》从上海大众经销商处获悉，新上市的PASSAT“领驭”由于产量有限，上海大众正在对其不同实力的经销商提供数量不等的货源。业内人士认为，这是上海大众向实力经销商倾斜的一种表现。

　　“全年销售完成1500辆并完成‘6+1’的，首批可配给10辆领驭，”一位经销商告诉《每日经济新闻》，“如果完成1500辆而未完成‘6+1’的，可提供5辆领驭；完成‘6+1’但没完成1500辆的，首批提供3辆车；而两者均未完成的，则最多只能提供1辆领驭，并且还需按照‘6+1’进货。”

　　这里所谓的“6+1”政策，指的是汽车销售领域惯见的“搭售”行为，意味着经销商在销售1辆热销车的同时，必须同时销售6辆滞销车型，至于车型如何搭配，一般由厂家说了算。

　　对此业内人士认为，这是上海大众向实力经销商倾斜的一种表现。“除了1500辆的限额外，‘6+1’政策也进一步抬高了领驭的销售门槛，”该人士表示。

　　据《每日经济新闻》了解，上海大众全国600多家经销商中完成1500辆销售总量的并不多，完成“6+1”的也不过一半左右。以上海地区43家经销商为例，完成1500辆的不过7、8家，完成“6+1”的仅为27家。自然，这一新政让上海大众喜忧参半。

　　“反正我们已完成任务，代理的人少一点，我们更有优势。”一位完成1500辆的经销商喜滋滋地说。而一位饱受未完成指标之苦的经销商则表示，“准备放弃销售领驭了。”

　　对此，上海大众并不否认。“我们综合考察经销商的实力，整体销售能力强的将承担更多的销售任务。”上海大众公关部相关人员说。

　　PASSAT领驭是上海大众推出的全新的中高级车型，将在今年年内推出。但借此机会抬高经销商门槛，则被业内人士视为上海大众今年在网络优化上走的又一步棋。

　　上海大众的网络问题由来已久。由于上海大众经销商数量众多，出现了过分竞争现象，导致很多经销商亏损。上海大众在意识到这一问题后，也曾多次应经销商要求出面组织“价格联谊会”，确定市场价格，但人为的限制显然并未产生好的效果。在此情形下，今年8月份，上海大众再出一招，在2005年下半年度经销商大会召开之际全面调整了价格，并再次确定了经销政策。

　　其中调整的重点之一是：上海大众将对经销商的经营品种进行全面考核，在一定程度上，经销商所销售的产品要做到“品种均衡，全面开花”。当时就有经销商向《每日经济新闻》表示：“此举的关键目的是对网络进行整合，将那些不具有销售能力和实力的经销商淘汰出局。”

　　事实也证明，上海大众的经销商正在进行新一轮“血液更新”。据悉8月底前，全国已有30家左右不符合标准的上海大众经销商被淘汰，其中一批在接受整改中。

　　虽然上海大众对PASSAT领驭的新政，从一定程度上能够完善和优化其销售网络，但业内人士仍担心，“上海大众的做法很容易伤害部分经销商的感情，因为销售还有区域和方式上的不同，并不能简单地以完成指标多少来考核经销商。”

　　而PASSAT领驭能热多久，在竞争者众的中国汽车市场尚难预料，倘若没有上海大众的预期好，如何重新唤回网络内经销商的热情，恐怕又将是一件大伤脑筋的事。

　　种种迹象表明，上海大众正在维护网络内实力经销商的利益。昨天，《每日经济新闻》从上海大众经销商处获悉，新上市的PASSAT“领驭”由于产量有限，上海大众正