奇瑞公司营销新动作密谋扩建“第四张网”

　　北京的李先生最近经常去芜湖，他向记者透露，奇瑞正在大规模扩充营销网络，他正争取进入其“第四张网”。

　　从“分网”开始，奇瑞销售渠道的风吹草动总是引人关注，而“扩网”则是流传在经销商中的“最新消息”，有人称之为“奇瑞密谋‘第四张网’”。近日，记者从奇瑞销售公司证实了这一消息，同时，其网络负责人首次披露了“分网”及“扩网”的一些细节。

　　基于分网的扩网

　　是因为现有网络销售能力已不能适应奇瑞快速增长的销量？还是和其他一些正扩网的企业一样，为了圈地二级城市？扩网会不会导致网络冗余？这是奇瑞扩网的消息被证实后，记者首先发出的疑问。

　　“与别人不同，奇瑞扩网是基于分网体制下的扩网，是推新产品的需要，不会导致冗余。”奇瑞销售公司这位负责人直截了当地说。因为不同经销商销售不同产品，众多新品推出就必然需要新经销商加盟，因此有了扩网一说。

　　外界都知道奇瑞分网的大概意思，但“网”到底是怎么分的却少有人知道。这位负责人透露，目前奇瑞有7个产品品牌，将经销商分成四大块销售这些产品，即四张网，“我们即将再上三个产品，到年底可能会形成15个销售品牌，2008年底可能会增加到20个。丰田公司有25个左右的产品品牌，目前只有三张网。我们下一步即是对第四张网进行扩充、完善。”他说。

　　“一网”、“二网”主要经营老产品，也是奇瑞这两年快速发展的主力，据介绍，这两张网现在分得相对清晰，“分得不彻底的明年也要彻底。”这位负责人强调。而致力于调整产品结构的奇瑞并不甘于总依靠几款“老功臣”打天下，预计明年很多新品将发力，这就要求今年之内要将整个网络框架搭完，“四网”正是招募经销商的重点。“目前，四网有60%的空缺，三网缺30%，一网和二网也要再招20%~30%，今年基本建完，未来拾遗补缺。”他介绍。

　　分网保证经销商利润

　　招募经销商的消息一传出，奇瑞芜湖总部就被来自各地的有意者挤满了。李先生坦白地告诉记者，奇瑞吸引他的一点就是经销商能获得不菲的利润。对此，奇瑞汽车网络负责人也不避讳，他说：“目前，奇瑞经销商的利润在经销商中处于上游水平。我们就是要保证经销商的利益，分网在体制上使整车企业和经销商都利益最大化。”

　　一般来说，业绩好的车企营销网络建设无外乎两个特点：单点销售能力强、销售点覆盖得广，要么其中一点做得很强，要么在两点上找到了平衡。而奇瑞汽车网络负责人说：“奇瑞给经销商的是一个面，不是一个点，不能单纯用单点销售能力和覆盖面来衡量。”

　　简单地说，就是一级经销商的授权是按区域划分的，比如李先生若拿到了QQ6的一级代理权，那么这个产品在这片地域的销售就都是他说了算，其他人要想卖，就得给他当“下线”，也就没有其他经销商与李先生以互相压价来恶性竞争，单车利润有保障，李先生当然就赚得足。

　　与“面”相配合的是，奇瑞鼓励一级经销商发展下级经销商，让经销商自己去建“点”。“有的企业只给一个经销商一个店，销量有上限，超过了再建第二家。我们不设上限，有能力的经销商可以自己无限扩充。”他说，“生产企业要量，经销商要利润，分网满足了双方需求。另外，奇瑞汽车目前保有量较大，附加值形成了规模，这也使经销商更能在售后、维修等方面获取更多利润。”

　　有趣的是，在这种政策下，一些经销商的实力已相当强，自己发展了下级经销商，每年也要召开商务大会、制定商务政策。“有些商务大会都不让奇瑞去听呢！”这位负责人笑言，但他随即强调，奇瑞正在考虑如何管好二级经销商，将来要帮助奇瑞认可的二级经销商向工商局申请经营权。

　　选择奇瑞意味要一起成长

　　因为经销奇瑞车的投资回报率较好，像李先生一样的经销商来了，那他们会不会因为有一天发现了投资回报率更高的事，而将兴趣和精力转移？奇瑞一方面大规模扩充经销商队伍，一方面又怎样保证这个队伍的稳定？

　　这位负责人认为，奇瑞品牌的特殊性保证了经销商的稳定。奇瑞是个正在高速成长的民族品牌，但与跨国公司的品牌相比，奇瑞尚有差距，这就是它的特殊性。“卖奔驰、宝马靠的是品牌力，拿下代理权就容易卖、容易赚钱；卖奇瑞靠的是产品力，要很努力、很辛苦才能赚钱。”他说，“但这也更锻炼经销商的市场洞察力和开拓能力。如果说国际著名品牌能给经销商的是‘鱼’，奇瑞给经销商的就是‘渔’。”记者理解，他说的“渔”，就是捕鱼的能力。

　　成长中的品牌给经销商提供了一起成长的平台，但成长的艰辛不适合做短线投资的人，这就要求经销商“开弓没有回头箭”，在这种情况下加盟的，必然不会是“票友”。

　　奇瑞经销商队伍从10万人发展到现在的30万人，现在在人、财、物上都有瓶颈。因为计划明年QQ和旗云以外的新产品要占总销量的40%~50%，奇瑞能否及时有效地突破销量快速增长和大规模推新品所导致的分销网络的瓶颈，全在此次大规模扩网一役。

　　北京的李先生最近经常去芜湖，他向记者透露，奇瑞正在大规模扩充营销网络，他正争取进入其“第四张网”。　　从“分网”开始，奇瑞销售渠道的风吹草动总是引