借奔腾 HQ3上市一汽轿车重建销售网络

去年一汽奔腾上市，摆在老红旗经销商面前的是两条路：建新店卖奔腾，或不建店只能修车。

　　在一汽轿车的主页红旗网上，列出的销售商共有八家，奔腾上市后，又逢加载OBD的红旗明仕、世纪星正值断档，这八个商家选择了三种出路。

其中三家新建或改建店面，升级为奔腾店；三家未建店，退而求其次成为奔腾店的二级代理商，同时经营老红旗的维修业务；另外两家索性退出了一汽轿车的销售网络。而在三家奔腾店中，目前也只有两家被授权销售HQ3，与这两家形成竞争之势的是一汽轿车销售公司设立的HQ3直销机构。　

　　●老红旗淡出私车市场

　　一汽轿车总经理张丕杰曾表示，“卖红旗的经销商都挣到钱了，但有些人没有把钱再投入这个网络”，新产品上市，老店需要提升形象、资质，没有能力提升的那些店今后只能修老款红旗。

　　“这两年我们是扛过来的，每月维修流水只三五万元，远不足以抵消店面租金等经营成本”，某店销售经理如是说。奔腾去年8月上市，但北京区域10月下旬才开始交车，此前只能销售日显老态的红旗明仕、世纪星，无奔腾经销权的更无指望。“明仕没有车，卖奔腾又要新建店，我们现在代理其他品牌”，一退出网络的商家表示。

　　据了解，红旗明仕的OBD车型已经排产，将与世纪星合二为一，世纪星的外观，明仕的动力，并换装原阳光1.8L发动机，重返市场后将主攻出租、租赁市场。今年该车型的销售任务为每店300辆，这个看似保守的数字也不易实现，公开的统计数据显示，2006年红旗明仕销量为4400辆，与上年相比下降约34%，除揽到大客户订单的，北京平均每家店年销量也只有四五十辆。同时，租赁的定位势必不能指望坐店经营，某销售经理表示，不排除采取上门销售的方式。

　　●奔腾没沾上红旗的光

　　作为其自主品牌重新起跑的起点，一汽轿车对奔腾寄予厚望。只是虽经过对原有红旗营销渠道的严格筛选、培训升级，销量仍不尽如人意，依然要仰仗公务车市场，为此厂家近日又特批了一家经销商，尽管该店既不面向个人，也未按标准规格建店，好处是可以获得更多的政府采购订单。

　　今年1月，马自达6全国销量达到5000辆，而脱胎于马自达6平台、性价比颇高的奔腾只得1500辆，按此推算，与今年3万辆的产销目标相去甚远。相似的排量及定位未能使奔腾够上当初锁定的竞争对手凯美瑞(凯美瑞新闻,凯美瑞说吧)、君越，而是更多地被消费者拿来与蒙迪欧相提并论。上至一汽轿车总经理，下至4S店销售经理，都曾表示，品牌认知度成为奔腾的软肋。

　　张丕杰坦承，“很多消费者在把奔腾与合资品牌相比时，消费者仍认为其品牌价值偏低”，一汽轿车的名头也不及其“红旗”品牌来得响亮。另据某店总经理透露，今后被命名为“红旗”的将是高端车型，因唯恐奔腾这一新车型出现质量问题，殃及红旗，故以全新品牌命名。

　　该总经理还表示，今年每家店奔腾的销售任务是880辆，这个数字也不容乐观，目前各店平均销量在50辆上下，与目标尚有三成的差距。希望在年中增加手动版及导航版，并改进内饰后，能有所改观。

　　●红旗将走高端路

　　因重新构建销售网络，早期的红旗经销商未得到厂家对奔腾的授权，当然更无缘于HQ3,在红旗店里难觅的红旗HQ3(红旗HQ3新闻,红旗HQ3说吧)反要到奔腾店看车、试驾。此外，对于HQ3还有一个更不为消费者所知的购车途径———直销。

　　红旗HQ3的直销机构隶属于成立不久的红旗事业部，这是一个与一汽轿车销售有限公司平级，并相对独立进行红旗系列产品的销售和市场推广的部门，而老款的红旗明仕、世纪星则不被纳入该系统。但高端如HQ3,其销售利润远低于其他同级别车型，商家普遍抱怨厂家对这款车的销售政策不够优厚。对此，曾有一汽轿车的高层表示，目前HQ3的销售渠道以直销为主。

　　“与倾向通过直销中心销售，我相信他们更愿意把车卖出去”，某经销商总经理如此评价。在HQ3今年5000辆的销售目标中，北京地区占据10%的份额，如果仅有的两家店与直销机构平摊，每家至少要卖出167辆。上市至今，两店销量之和也不足10辆，而对直销业绩，厂家口风甚紧。

　　上周，据红旗事业部有关人士透露，对于直销的倚重，在一汽轿车内部还存在争议，适逢领导层人事变动，其后不排除直销与渠道经营相结合。此外，北京第三家授权店也在洽谈中。

　　另据了解，因政府采购受排量之限，一汽轿车有意对HQ3增加2.5L车型，但因与一汽丰田共同开发，须双方协商进行。