第二个提线木偶一汽-大众成为“代工厂”

一汽大众销售公司总经理苏伟铭

　　提线木偶——只有在他人的操纵下才可以做出精彩的表演，因而不得不永远受控于背后的那只手。

　　年初在宝马收编了销售权后，关于华晨将会成为提线木偶的呼声随即四起。原因很简单，对于任何一家汽车企业：生产、销售和市场（以及广告投放），都是三个最核心的部门，其中销售和市场又掌握了绝大部分收益、资金流向。因而失去这两个部门控制权的企业，就无异于一个简单的“代工厂”了。

　　比起失去销售权的华晨宝马，近日一汽大众所失去的则更多。在被大众（中国）掌控了销售权和市场广告投放权后，只剩下生产职能的一汽大众俨然变成了又一个“提线木偶”。不仅如此，在大众（中国）的“动力总成战略”下，同样依赖“TSI”发动机的上海大众也难逃“提线”的命运。

　　一、销售、宣传两大命脉苏伟铭全面掌控

　　1.市场宣传广告投放大权独揽

　　4月6日，随着一汽-大众原市场部部长王枫的正式调离。原大众(中国)市场部高级经理吴绍葛随即走马上任，这个每年掌管着数亿元媒体推广费用的“市场部部长”职位，终于在一汽-大众成立的第16个年头从一汽-大众的手中“消失”了。在如今越来越注重宣传，越来越注重推广的市场环境下，一汽-大众对于旗下产品的控制力显然是越来越弱。

　　2.提携二级经理全面掌握销售渠道

　　作为大众在华战略调整的第一步，一汽-大众销售总经理苏伟铭首先整改了销售网络。以新提升的静国松、徐爱群、周纯三位销售副总经理和销售副总经理孙宏宇，为代表的“北、中、西、南”4个区域销售事业部，代替了原“5＋1”SBU（战略业务单元）。并且，关于各个大区的全部销售事宜都将向总经理苏伟铭一人呈报。

　　这样的变革，虽然在一方面缩短了市场决策周期、简化了流程，但另一方面苏伟铭总经理的权利也被提高到了前所未有的高度，而这种权利的集中最终将会体现在苏伟铭“大众（中国）副总裁”这一身份上。

　　将于5月15日正式开发售的进口迈腾，目前已经在部分进口大众经销商处接受预定。按照苏伟铭总经理的销售规划，进口迈腾产品是“提升品牌的形象档次，而不是提升销量的”。而在渠道上，只有进口车4S店和“一部分”一汽-大众4S店拥有销售权，因此在国产迈腾正式上市前，大部分4S店就只有看着的份儿了。由此可见，在重新整合了销售网络后，大众(中国)对于经销商的控制能力之强。

　　二、借动力总成战略控制南北大众

　　今年三月建成投产的一汽（大连）发动机厂，具备年产30万台高效节能“TSI”发动机的能力。根据大众(中国)最新发布的“动力总成战略”，到2010年一汽-大众和上海大众所生产的全系列车型，都将装配油耗和排放更低的发动机。

　　然而这就意味着，不仅一汽-大众要从大众（中国）那里“要”技术，就连上海大众也要采购来自一汽-大众的“TSI”发动机。到时候无论是速腾、明锐、迈腾还是今后的众多车型，都将受制于大众在中国的“同芯计划”。让我们想一想，还有什么能比控制住南北大众的“芯”，更重要的呢？

　　在不久的将来，当人们适应了大众（中国）对于一汽-大众经销商网络的控制、当人们适应了装着相同发动机，拥有相同技术的南、北大众车以不同的宣传概念向我们推销时，也许只有车尾那段中文标识，才能证明这“一汽-大众”的存在。

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