车置宝：体验为核，把用户转化为客户

凭借互联网技术，借助互联网的普及和优势，国内多家二手车电商企业迅速抢占先机，纷纷崛起，有人做模式、有人砸大钱、有人重体验……行业早期，各家二手车电商们如何认清自我，统一战略方向和痛点打击，在全球最具前景的中国二手车市场即将全身跨入互联网怀抱之前，开拓并维护好行业氛围，共同合势发展？国内二手车电商的领导品牌“车置宝”，分享了一些具有实操性的观点。

思维：是用户，不是客户

传统商业时期，商家跟消费者之间的关系是以信息不对称为前提的，也就是我们通常说的“只有买错，没有卖错”，买家永远没有卖家精，这一点，放在传统二手车市场里自然也是成立的。因此在很多人的字典里，甚至在很多向互联网转型的传统企业里，人们没有“用户”的概念，或者说从不区分“客户”和“用户”，但是事实上，互联网世界里，客户跟用户是显然不同的。

由于产品属性较为特殊，这个概念在二手车电商行业可能更简单、更好理解一点：用户是使用你平台或服务的人，但他们未必通过你收车或卖车（也许交易失败，也许只是作为附加的参考渠道）；而客户则是在平台成功交易车辆、并最终向你付费的人。更简单地说，二手车电商领域，客户一定是你的用户，但用户只是你的潜在客户。

需要注意的是，以车置宝C2R（R指零售商）模式来说，这个用户里包括C端卖家，也包括R端买家。车置宝的企业价值观中有一条叫做“用户至上，至真至纯”，互联网电商企业，必须真正从思维上认清互联网，才能把握住细节和方向，努力促成C、R两端用户成为客户，而不仅仅是广撒网、只晓得将大众车主吸取为C端用户。

实战：抓取客户靠什么

优势吸取用户，体验抓取客户，吸取用户拼的就是品牌知名度，抓取客户说到底就是转化率。车置宝拥有完善的车辆交易平台、极高效率的服务流程和强大的品牌影响力，这些优势完成了用户的吸取。车置宝将努力在行业内做到20%的份额，借此保证上下游的高黏度，C端卖家会因为广而优的R端（买家多有益于高价和买家优质保障安全诚信）集聚平台，R端买家也会因为广而优的C端（保障海量一手优质车源）汇集收车，形成优势循环。

同时，作为一家草根型创业公司，车置宝从不标榜和依托所谓的大战略、跨领域整合、下一盘大棋，而是接地气地不断加强和完善核心竞争力——服务和体验，依此精准“俘获”客户、提高用户到客户的转化率。

卖车是重服务，用户考虑周期会比较长。车置宝从获取车主数据到最后的每一层转化，共有4个状态、60个交易结点和120多个KPI（关键绩效指标），以严格的指标管控来提高和恒定服务质量。车置宝的目标是5年以后，通过不断升级，在所服务的城市实现任何一个车主卖车，都在1小时之内全部完成。以大本营南京为例，车置宝在南京现有三家门店，5年以后，车置宝在南京至少有20家线下体验店，那时方圆三公里之内都能做到及时响应。

凭借互联网技术，借助互联网的普及和优势，国内多家二手车电商企业迅速抢占先机，纷纷崛起，有人做模式、有人砸大钱、有人重体验行业早期，各家二手车电商们如何认清自我，统一战略方向和痛点打击，在全球最具前