江铃汽车——营销不止于购买 _商家访谈·汽车大世界

2015年4月19日11：00，淅淅沥沥的雨从清晨开始一直未停，江铃汽车东二区销售大区经理郑州刚刚从外地赶回莱州，还未来得及休息就直接来到了采访地点。

似乎已经对这种节奏习以为常，在他的脸上看不出一丝疲惫，炯炯有神的眼睛里透出四川人特有的精明与干练。“我做汽车9年了，进入江铃汽车也整整9年。”谈起江铃汽车郑洲饱含深情。

江铃汽车东二区销售大区经理郑州

在郑洲眼中江铃汽车是一个很内秀的品牌，没有张扬的个性，也没有浮夸的宣传，始终注重的是对生产工艺，生产流程和产品品质的把握。这是郑洲心目中的江铃，也是现实中的江铃汽车。

以品质和服务为核心

从一家濒临倒闭的地方小厂起步，江铃以开放的理念和富于进取性的发展战略从市场中脱颖而出，成为中国乃至亚太地区重要的商用车生产基地。即使在汽车市场经历严酷考验的2014年，江铃汽车的营销总收入也能达到255.37亿元，同比增长22.25%，真正做到了逆势而上。

“这源于江铃一直以来对品质的坚持，尽管遭遇了宏观大市场的冲击，但我们始终追求着产品的高性价比和高品质，消费者也一直信赖我们的品牌，愿意选择我们的产品，这是我们能够持续增长的最根本原因。”

江铃专场的开幕表演

在全国高端商用车市场上，江铃汽车抓住市场中枢，充分满足不同顾客群的消费需求，不断开创节能、实用、环保汽车产品的新典范。

在郑洲看来环保对于汽车企业的发展至关重要。“随着国家对环保越来越重视，对汽车的排放量的要求也更为严格，正是由于江铃汽车一直推崇着环保的理念，率先执行国家相关政策的要求，使我们的轻卡有了一个爆发性的增长。”

畅销中国十几年的江铃轻型卡车延续着市场优势，“宝典”皮卡、“凯运”轻卡在中国细分市场占有率名列前茅，根据中国市场需求陆续开发的全顺系列车型，凭借多功能配置和个性化订单生产的强大优势，在改装开发生产能力和市场销量上排名全国第一。

“我们经常和顾客讲两低一高，所谓两低就是指油耗低、维修成本低；高就是指残值高，比如你买了一辆我们8万多的皮卡，两年后还能买上个5、6万，其他的品牌用上两三年可能只能卖到2、3万了。我们的车在正常使用的情况下可以用上10年，我在路上经常能看到跑了七八年的江铃皮卡，不是客户舍不得花钱，而是这些车都能够很好的使用，在功能上没有什么问题。”

而今的汽车市场竞争日趋激烈，各个品牌的汽车同质化也很严重，靠什么站稳脚跟是每个汽车人都要思考的问题。

“江铃汽车在注重产品的品质，保证汽车的质量和耐用性的同时还非常注重客户的满意度。我们的顾客在江铃买到的不仅是我们的产品，更是一种全面到位的服务。”

江铃汽车展位上的小丑

江铃汽车一直以来就非常注重客户的售后服务体验，JMC Cares是江铃采用福特在全球实施的QualityCare标准模式建立的个性化服务关怀体系，以"十二项服务流程"对客户进行全方位的关怀，为顾客提供定期的回访，定期电话邀约提醒等服务，同时严格规范服务的收费标准和一次性的修复率。

品质和服务这两大核心竞争力，使江铃汽车在面对变幻莫测的市场时能够真正做到处变不惊，同时这两大基石也是江铃汽车进行营销策划，渠道建设的保证。

“新常态”下的营销策略

2014年对汽车从业者的震撼不仅仅是市场销量的减速，还有互联网、电商对营销方式的变革，对于这种“新常态”，郑洲也有自己的思考。

“我认为未来市场的发展方向一个是网络营销，另一个是数据库营销。信息时代、网络时代的到来使普通大众的生活和网络息息相关，我们的很多信息都是通过互联网在了解，汽车作为一个生产制造业也不例外，我们通过这几年的调研和数据跟踪，网络信息在营销信息中占有很高的比重。”

宝典加长款揭幕

顺应市场的趋势，迎合消费者的需求，汽车行业与互联网的携手已是大势所趋。“我们在营销模式方面逐渐向网络方面加强，虽然现在更多的是将网络作为一个宣传平台，真正要实现在网上卖车还需要一个过程。”

没实现并不代表着不可能，郑洲认为营销就是要时时事事想在前面。“汽车产品有着自身的销售特点，客户在购买前非常注重试乘试驾体验，这是互联网无法提供的，但这是一个探索的方向。我们在参照福特包括其他的一些国外销售模式，未来可能会做一个区域体验店，并在网上搭建一个销售平台，客户可以到我们的体验店进行充分的体验，然后根据自己的需求制定个性化的订单。”

数据信息对于企业来讲是一笔巨大的财富，但如果没有有效的整合和系统的规划就开发不出其应有的价值，建立数据管理的机制和流程是打开财富之门的金钥匙。

“以前对潜在客户和基盘客户信息采用的是一种粗放式的管理，造成了很多资源的浪费，现在工厂进行统一的数据库管理，设置了相应的管理部门，负责对这些客户进行筛选和甄别，然后有针对性地对这些客户采取不同的营销模式。比如将我们的基盘客户划分为普通客户，优质客户、高级VIP客户，对不同客户进行差异化，个性化的营销。”郑洲对“数据库”营销做了通俗的解释。

数据库营销使每一位客户都能成为一个重点的营销对象，卖给客户产品仅仅是一个开始，后续的跟踪和规划在江铃汽车所建立的数据库里悄然有序地进行着。正如郑洲所说， “我们与客户的沟通不止于他的购买。”

面对一二线市场白热化的竞争，众多汽车企业将目光转向了三四线市场，区域深耕，渠道下沉是汽车市场未来的营销方向。据了解，在郑洲负责的山东、安徽两大销售区域三线市场的销售渠道建设远远领先于其他品牌，覆盖率达到了60%，已经进入到对实体店的专业化和软实力的提升阶段。

装箱大赛巾帼不让须眉

“渠道要向三四线下沉，但这种渠道是有差异的。比如在一线城市开设的4S店，在二线城市就可能是3S店，三线城市就可以先做2S店，只是提供销售和简单的服务，对于营销和信息流的管理要求并不是很高，但一定要确保销售和服务功能的完善性，保证我们任何地方的客户都能够享受到便捷的销售服务体验。”在三四线销售渠道的建设上郑洲有这样的规划。

独具慧眼，合作共赢

“百强巡展我参加过很多届了，每年都有进步，每年都有提升，各个厂家也都感觉很满意，不然也不会有那么多的厂家愿意来参加，我觉得百强巡展是做的非常好的。” 在谈及参加百强巡展的感受时郑洲说道。

江铃汽车作为百强巡展的全程独家协办企业，已经陪伴百强巡展走过十多个春秋，为什么会选择百强巡展，参与过协办工作的郑洲给出了自己的答案。

“一方面是因为江铃汽车比较重视宣传，另一方面也是看中了百强巡展这样一个在三四线市场非常有效的宣传方式。这对双方来讲也是一种共赢，同时可以为消费者提供最好的服务，给客户带来了方便，使客户能有一个很好的平台和契机买到他理想的车型。”

采访结束后作为销售大区经理的郑洲还要立即赶回公司，他似乎永远都是这样精力充沛，也许从事着自己喜爱职业的人是真的不会感到疲惫的。