卖好车李研珠：车市无价，我只遵从梦想

资本寒冬，各行各业都备受打压，多少行业领头羊被推向下坡路，直喊冬天真冷，生意真难。但同时也有不少新鲜血液加入创业大军中，其中凭借一股爱好情怀为伊始，百般费神只为开辟属于自己天地的更不在少数。也许对于他们来说，有机会将爱好变成一份事业并付诸于行动，无论结果如何，都莫过于是最幸福的事。但在激流勇进的资本大寒冬的倾吞之下，能坚持的又有几个？能坚持下来又能力持初衷的又有几个？很万幸，江湖人称”现代版胡斐”的卖好车（前身为买好车）CEO—李研珠就是其中一位。

李研珠是谁？

卖好车的创始人，在电商领域深耕多年，江湖人称“胖胡斐”

2005加入淘宝市场部是淘宝第162号员工，淘宝商城创始成员，曾被称为“淘宝最资深营销人”

2011离开淘宝担任蘑菇街创始合伙人兼CMO

2014七月进行第一次创业

2014十二月“卖好车”（前身买好车）汽车电商平台正式上线

2015七月“卖好车”完成亿元A轮融资，经过一年多的汽车行业的摸索，人称“最了解汽车行业的互联网人”。

除了电商老兵以及CEO身份，在业内，每每提起李研珠，大家自然而然就会想到：拥有五辆豪华座驾，喜欢玩改装，组车模，买卖二手车，是个不折不扣的超级车痴。甚至只要见到一个车尾灯，听到一声引擎响，便能猜出这是什么型号的车。爱车如他，选择创业入行的时候毫无迟疑的选择了汽车电商行业，用他的话来说：如果自己做点事，最好是在自己爱的领域做自己擅长的事儿。所以，将车和电商结合起来是我现在做得正好，也是最合适的做的事儿。

为寻初衷弃千万血本

说明

卖好车的前身叫买好车，是一家平行进口车订购平台，帮助消费者通过电商渠道，采购由港口直发的进口车，更可从国外工厂直接定制以满足消费者个性化购车需求，并提供完善的售后服务，和安全的车款保护方法。

初入汽车电商行业，李研珠与其跨界团队并没有成功的前例可以借鉴。因此在一年多的业务开展之中，卖好车几乎是从零基础起步，这也意味着从进口、报关，销售、验车、控制物流、交车、收尾款、给客户办按揭等等，所有事情都需要自己一步一步去落实。即使一开始就面临各种瓶颈期，例如多背景团队的磨合，对汽车行业的认知不到位，车源不稳定以及客户之间信任程度不深等等种种困境，但这些都在李研珠多年以来积攒的丰富电商实战经验下被一一克服，团队也在仅仅一年之内就实现了超过20亿销售额。

然而这样一份让人颇为满意的答卷，却抵挡不住李研珠的决定： 放弃这耗时一年多，投入千万心血才砸出的市场平台，并直言要将利润还给经销商。

为何将到手的利润拱手相让？原来，在对比之下不难发现，卖好车现有的B2C模式，使得他们与经销商根本没有什么两样。但事实上汽车这个行业具有其特殊性：消费者更愿意到线下试车，线下消费效果更好，更不用说线下还有改装车市场这块大蛋糕。做为一个利用电话网络的平台要想与身经百战的线下经销商抢饭碗，那还真得好好掂量下， 毕竟B2C模式获客成本高，靠低价格吸引客户也容易引起市场的封杀，服务质量难把控，盈利不可预期等这些壁垒都不可破除，要想过好冬天，那就得轻资产上阵。

因此，面对各方面的争议，李研珠毅然淡定的表示：吃货拿货卖货的事儿，我们不是强项，但我们可以利用我们的电商互联网知识为经销商提供信息、交易平台和钱，帮助他们卖车。要知道，互联网它不是一个产业，它仅仅是一个工具，它的使命就是提高行业的效率，而这同样也是驱动我们如此迅速成长的核心——改变行业现状的使命感。

B2B产品“卖好车”上线

重新分析了整个汽车行业和经济发展的方向，看到这个行业的流通效率如此低，互联网的利用程度如此初级的时候，买好车推出一款新的B2B产品“卖好车”，重新定位，从直接面对消费者的零售平台转型为服务全国中小汽车经销商的服务型平台，致力于为经销商解决车源和资金的问题，让整个行业的流通变得更快，让卖车变得更加简单。但众所周知，作为一个服务性的平台，能留住客户的核心无非就是帮客户解决实质性的问题，让其获利。

此时，之前一年多的行业基层磨砺优势开始凸显，因为曾经做过B2C汽车电商，全方面渗透入电商行业，从一个零基础的跨界团队升级为一个拥有互联网、金融、汽车行业三方融合的非常好的团队，他们太清楚客户需要什么以及客户最迫切被提供什么的服务，因为他们就曾是自己的客户。

“中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在’有啥卖啥’的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。”李研珠说。总结起来，汽车流通行业最难的三大巨头问题就是车源、资金以及客源这三大痛点。

针对这三大痛点，卖好车有着自己独特的解决之道：在车源方面，拒绝拼缝，从2000家供应商中精选本家合作，每日海量靠谱车源，全部实时更新；在资金方面，卖好车推出订单宝等一系列金融产品，实现轻松垫款拿车，提高经销商的资金周转率；在客源方面，卖好车更是发挥互联网营销的强项，针对每个车型推出一系列的推广素材和卖点描述，进一步包装并明确产品性价比。此外，卖好车还定期开设培训课堂，帮助经销商提升管理、销售、营销等各项技能。

李研珠表示：“我们通过线上平台解决找车源的问题，通过线上数据和服务解决信任的问题；通过金融平台解决资金的问题。目前我们在这两个方面这已经做得很不错了。”

除了以上这些措施，李研珠还发现市场上没有一个类似的产品去 解决中小汽车经销商的日常经营管理问题，为此，他们的团队又开发了一款专为汽车经销商而打造的移动APP —卖好车，利用DMS为经销商集成解决方案，客户到店、提车、回访全程跟踪。通过数据模型优化销售过程，提升线索转化率。从APP推广至今，已经有数千个经销商在使用他们的DMS系统，每天在平台上有几千条线索被更新和跟进。用经销商的话说“ 现在我们的身家都放在卖好车这儿了。”

做“正确的事儿”比努力做“风口上的猪”重要得多

凭借一股热血爱好零基础创业，到如今拥有升级的团队阵容，明晰的平台定位，庞大的客户群体，良好的口碑都让卖好车在汽车电商行业已经实现领跑。据悉，卖好车日前正式宣布完成近2000万美元A+轮融资，这笔融资，也即将用于公司的服务、客户深入拓展方面。而回首在汽车行业里的一番摸爬滚打，李研珠表示：以前的从业经历告诉我，“做正确的事儿”比努力做“风口的猪”要重要得多，无论何时何地，做正确的事，深入了解行业，找到自己的位置，这才是最为重要的。