从渠道为王到服务制胜汽车新零售的发展之道

前言：2017 年 7月1日，《汽车销售管理办法》落地实施，为汽车融资租赁行业带来新一轮发浪潮，同时“以租代购”的新型购车模式迅疾发展，众多资本向汽车融资租赁行业涌入，以至于有媒体将 2017 年称为“汽车融资租赁发展元年”。
随着人们生活水平的逐渐提高，超前消费、提前预支、先用后买等消费理念越来越深入人心。汽车“以租代购”的新兴销售形式，便是在消费理念多元化和新一代消费者的多样化需求中应运而生的，弥补了传统汽车经销商的市场空缺，推动着汽车销售模式的发展前行。

说到“以租代购”的商业模式可以提下花生好车，公司成立于 2015 年，也是国内较早经营汽车直租模式业务的公司之一。公司在 2016 年 1月获得 FREES 3 000万元的大幅天使投资，同年 5月扩充门店至120 家，6月实现交付车辆 5 000 辆，并在 11月获得京东金融的A 轮战略投资。

花生好车在开展业务时，重点打出“低首付、低门槛、低月供”的三低口号，以“1+3”的商业模式为主，即消费者在第一年需要支付极低的首付和月供，一年结束后可以在三年内分期结清尾款、一次性结清尾款或退车三种方式任选其一。不过，只有当消费者结清全部费用，车辆才会过户给个人。

以租代购作为一种新兴的卖车方式，在销售方式上它比传统的全款购车和贷款购车具有更加灵活的特点，而且业务办理手续简单，流程审批宽松，对承租人的要求不高，受到不少手头资金紧缺消费者的青睐。汽车“以租代购”的商业模式在国内还处于发展的普及阶段，本身缺乏相关的法律规范，有很多行业隐性规则和手法是消费者不知晓的，发生业务纠纷后处理起来比较困难，消费者在选择前需预先了解可能会面临的风险。

车到底要怎么买

虽然以租代购的首付门槛不高，但转嫁给消费者到每个月的成本还是存在的，也就是说消费者想要以更低的成本解决用车需求这一命题是不存在的。在车辆低首付和低总价之间，也是鱼和熊掌不可兼得。对于客户来讲，最关注的无疑就是车辆总价、购买方式是否可靠、车辆售后情况等方面。客户在进行全款购车和传统的贷款购车当中，无需担心车辆产权问题。以租代购会涉及到租车及车辆产权的过户问题，由此引申出诸多细节矛盾。

总结来看，客户担心的无疑就是一个问题“害怕钱车两空”。车辆在交易当中所涉及的无非就是两方面，一是钱，二是车。公司开展业务时，能处理好这两方面却并非易事，很多消费者被 0 首付、低利率、低门槛所吸引，期待凭借低成本享受以租代购公司提供的车辆购买、缴税、投保、上牌等一条龙服务。消费者在签订合同之后，面临的却是之前未了解到的车辆最终过户要求，出险程度和处理退车的具体事宜。很多时候，消费者对于何种情况需要另交费用，以及逾期或面临的收车窘境等情况并不知晓。

通过咨询提供相关业务的公司和部分买车客户，综合分析发现，出现以上问题的原因主要有以下几方面。第一、以租代购对客户的资质要求较低，很多三、四线城市客户的相关征信记录并不完整；第二、国家对融资租赁等销售模式并未出台完善的法律政策；第三、与普通客户相比，用以租代购方式购车，用来跑滴滴运营的客户，其车辆的车况不佳，导致车辆的残值率较低，租车公司还要充分考虑车辆租售之后的回收状况。当客户与以租代购公司围绕类似问题产生利益冲突时，便会出现因征信情况不佳而收车的问题；会存在部分小规模的公司因资金链短缺而面临倒闭的情况；此外还有因车辆回收残值率低而公司拒绝退车等矛盾。

模式、效率和服务，一样也不能少

2018 年 1月23日，中国汽车流通协会媒体联盟走进会员系列活动深度探访了花生好车，与花生好车联合创始人陈鹏云针对以租代购为代表的融资租赁业务进行了深入交流。

陈鹏云认为，商业模式已经不再是门槛，竞争的核心点还是回归到本质上来，而“快”并不是零售行业的核心诉求，“成本、效率、服务”才是打造公司竞争力的核心因素。这三个核心因素需要不断打磨，各方面不仅要力求完善，而且还需做到持续改善，才能在相同的商业模式下做得比别人更加出色。

花生好车从开始就采用直营门店的渠道模式，按照目前的计划，2018 年底公司直营门店将达 500 家，覆盖 400 座城市。这种自建网点、自主获客的经营方式，完全可以摆脱公司对渠道加盟商的过度依赖。公司提出在 2018 年将重点在交车效率方面做出改进，通过搭建中心仓库，建设供应链反馈体系，尽量满足客户7～10 天的提车要求，让交车时效达到客户满意的水平。另外，公司将全程为客户提供灵活的用车方案以及全生命周期的用车服务，包括保养、维修、车险、二手车等服务项目，致力打造成为用户提供全方位服务的可信赖汽车购买平台。

产品好不好，还要看需要

随着《汽车销售管理办法》落地实施，同类金融产品更是层出不穷。2016 年 11月，大搜车旗下的“弹个车”面世；2017年 2月，易鑫集团推出直租产品 “开走吧”；同年下半年，二手车平台的一对老对手——车好多集团与优信集团分别推出“毛豆新车”和“新车一成购”。

同为采用“以租代购”模式，不同公司的产品规划也略有不同。和“花生好车”的产品相比，“神州买买车”的购车产品可以分12～48 期，客户对车辆尾款可选择一次性结清，也可不偿还尾款直接退车； “毛豆新车”采用“1+3”模式，不过一年之后只能分期或一次性结清，不能退车。“开走吧”需要首年支付10% 的保证金，一年期满之后无重大事故、车辆里程不超过 3.6 万公里可以退回或冲抵后期月供费用。而“花生好车”、“弹个车”的首年费用中已包含购置税和首年保险费，但需要另外缴纳 3 000 元的交车费。

以 2016 款东风悦达·起亚 K3 1.6 L自动 GL天窗版车型为例，以租代购较全款和普通分期更有优势。对于不想将车纳入固定资产的人群，花生好车的产品是不错的选择，首付款低且提车总金额不高，并且后期可以选择退车或换车；毛豆的产品比较适合更希望车辆提早过户的普通用户。与传统的贷款购车和全款购车相比，以租代购手续便捷、审核简单。采用以租代购的形式买车，多数公司会承担车辆的购置税并支付第一年的保险和车船使用税，客户仅需支付首付款和相关服务费即可，其余车款分期还。相比较需要支付 30% 首付款的购车方式，这极大地解决了部分客户拿不出太多首付款的问题，特别适用于年轻群体。　　

作者观点：　　

随着我国汽车保有量和产销量的持续增长，以及互联网+ 对汽车行业的不断影响，促进了汽车融资租赁的萌芽发展。2016 年左右，美国主要汽车厂商通过融资租赁方式销售汽车数量占其总销量的 30% 以上。与之相比，我国融资租赁行业的发展仍处于初级阶段，不仅有相关法律政策的空白，而且有企业运营模式的亟待完善，这就需要消费者在购车的过程中择优选择。