大搜车张立宇谈车市降速，汽车新零售是重振行业的一剂良药

“新零售所呈现出来的结果之一，是帮助主机厂作渠道下沉，填补其空白市场，在维持零售价格稳定的前提下实现零售增量。”2018年11月17日，大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇在出席“2018中国汽车金融年会”时指出，车市降速的背景下，大搜车将通过新零售来突围汽车流通行业目前高库存、低销量的困境。

大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇

车市下行，亟待破解

公开数据显示，截至10月26日前四周销量数据，乘用车月度批发销量降23%，零售销量降25.6%，这已是7-10月份以来连续4个月乘用车销量出现大幅下跌。来自中国汽车流通协会的数据显示，10月份汽车经销商库存预警指数为66.9%。

高库存、低销量正在影响着汽车行业的发展。

而就在刚刚过去的双11，大搜车创造了整体成交量25761台的销售成绩，是去年双11总成交量的5倍多，同时包揽天猫汽车双11店铺销售冠亚军。订单覆盖1716个区县。其中，三线及以下城市订单占比高达71.9%。

新零售正成为更多车商的选择。

这一背景下，如何拥抱新零售实现双赢，依然拷问着整个汽车流通行业。

张立宇指出，汽车产业正面临严峻的产能过剩问题。2017底中国汽车产能已经达到3350万台，而在建产能还有1350万台，到2025年产能将达到4500万台，供过于求是必然。在这样的背景下，汽车流通环节严重承压，迫切需要探索新的零售模式。“过去通过高投资、简单粗放的方式来做流通，是在吃市场的红利，现在的形势下必须要去探讨一些更高效的方式。”

以大搜车新零售解决方案为例，双11成绩亮眼的背后，是新零售对全产业链的赋能。

张立宇认为，零售有四大要素：在供给侧，要实现产品的极大化丰富；确保产品高性价比；需求侧，极大化地触达客户；确保好的客户体验。如果零售没有做好，一定是其中的一项或几项没有做好，“所谓新零售，关键就在于用更高效的方式把零售四要素做得更好。”

那么，作为国内汽车新零售的先驱者，汽车产业互联网平台大搜车是如何通过新零售赋能车商的？

通过SaaS系统布局线下网点，优化需求侧要素

在张立宇看来，车是重交付、重体验的产品。线上不管如何呈现，总是要到线下去试、去交付。至少从目前来看，销售转化的临门一脚一定还是在线下完成。一旦涉及到物理网点，就有服务半径的问题。一个物理网点所能触达的客户始终有限，因为其服务半径是有限的，要尽可能多地铺设物理网点，但弊端在于重资产、成本高。

大搜车用了一种非常“巧”的办法。张立宇解释，大搜车通过SaaS系统，将整个汽车流通行业数字化和在线化，通过数据分析，找到其中的低效和浪费。然后在供给侧去整合相应的产品和服务，有针对性地提升零售商的效率和效益。

目前，大搜车已数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网和5000余家弹个车品牌授权店，并携手中石油昆仑好客在超过20000家加油站进行创新性新零售布局。

有了线下网点，在提升客户交易体验方面，大搜车还做了新零售体验馆和试驾中心，用打造强IP的形式来转化渠道的流量。据张立宇透露，除超级试驾和新零售体验馆之外，大搜车在需求侧还在探索其他途径，只为更高效地实现客户的转化率和提高客户的体验。

打造汽车全流通生态，多维度赋能于供给侧

在供给侧，大搜车采用S2b2c的模式，整合各种产品和服务实现高效协同，以更好地赋能b（车商）、服务c（用户）。在这一过程中，大搜车能够驱动和整合供给侧各要素高效地、动态地匹配需求。

S2b2c模式，让整个汽车流通行业主机厂、二手车商、新车二网、4S店高效地运转起来，解决了信息不流通导致的浪费，实现了资源共享。

通过S2b2c方式，大搜车的汽车新零售平台实现了对零售四要素的全面优化，效果显而易见：“一方面，可以帮助主机厂渠道下沉，填补其空白市场。另一方面，大搜车也在将高粘性、对大搜车强依赖的渠道嫁接给4S店，在维持零售端价格稳定的前提下帮助其实现零售增量。”

S2b2c模式最早由阿里巴巴学术委员会主席曾鸣教授提出。其中，S是指平台，b是指能触达最终用户的渠道，c是指终端用户。S既要赋能于b，又要和b一起服务好c。曾鸣教授曾将大搜车作为运用S2b2c模式的典型案例，称大搜车作为S，从多个维度赋能于b，提升了b对c服务的深度、服务的能力和附加值。

大搜车将通过全面推动汽车流通产业数字化进程，通过链接、赋能和引领产业链上下游，打造汽车全流通生态，并与战略投资方阿里巴巴、蚂蚁金服的整体生态产生更多的协同，推进汽车产业互联网发展。