天天拍车COO张延伟：2018直卖悄悄退场，2019二手车回归流通本质

对二手车行业来讲，2018年注定是个转折年。

回望年初，各大二手车电商平台巨额融资消息不断、大张旗鼓求发展，新车市场似乎势头不减，全国二手车流通全面打开，带动二手车行业快速发展。不料到了年中，新车行情掉头之下，二手车行业几乎进入冰封时代。未来何去何从，成为了所有二手车人必须思考的问题。

确实，二手车商闭着眼睛赚钱的时代过去。曾经，因为买卖双方的信息不透明，二手车商欺负车主不懂车，只要倒手一下，就能赚取超额利润。但是随着这两年直卖平台、拍卖平台的兴起，个人卖车用户的选择更多了，也有更多平台进行比较，所以二手车商再也不可能获取暴利了，不少车商业哀叹，赚钱难了。

但是，这并不意味着传统的二手车商没有生存之地。二手车行业本质上是一个流通的过程，将车辆进行跨区域的流通、整备、存储和零售，依然离不开二手车商。个人卖给个人的直卖平台，既不能整备、也不能进行跨区域流通，效率极为低下，不能替代车商。二手车拍卖平台也是赋能二手车商，帮助他们获取车源，加速行业发展。

从发达国家的经验来看，二手车行业离不开二手车商，但是需要他们更加精细化的服务、高效的流通，靠服务赚钱，而不是靠信息不透明赚钱。如此则未来可期。这个行业也会进一步规模化、专业分工。2019年，一定有车商会退出，但是会有更强、更好的车商涌现出来、成长壮大。

2018年，车商觉得难，二手车电商也难言容易。虽然巨额资本在手，“没有中间商赚差价”的广告打得漫天响，但是几家大型的直卖平台自己也意识到，乌托邦的口号可以忽悠人，但是没办法真正做出业绩来，倒是黄牛车商混到个人买家手里拿车拿得不容易乐乎。所以就出现了“明修栈道暗度陈仓”这一出——这一年，直卖平台一方面全力做保卖，到年底更是号称开了百家严选店，另外一方面将“拍卖业务”提到和直卖一样重要的战略位置。

逻辑很简单，二手车交易的本质是流通，光有流量没有成交，把车攒在手里没有意义，所以二手车直卖电商就转向所谓“新零售”，自己下场和二手车商一起参与竞争。2019年，这种趋势不会变。连瓜子自己的公关稿里都说了，自己要做中国的Carmax——美国最大的二手车超市。至于全世界的二手车直卖鼻祖Beepi，早在2017年就死在沙滩上了。

2018年，二手车拍卖模式倒是迎接来了新军——除了天天拍车持续耕耘、得到了汽车之家战略投资以外，瓜子也把拍卖作为战略重点，大搜车也收购了车易拍。很多资本转了一圈发现，二手车交易的本质是流通，对大宗低频的非标商品而言，拍卖是目前最佳的流通方式啊。倒是业内流量的心里都很清楚，两家最大的垂直流量平台汽车之家、易车都选择投资了天天拍车。

2018年还有一个热门词——跨区域流通。随着全国限迁政策的持续打开，跨区域流通热潮涌现，全国大流通势不可挡。天天拍车有70%的成交都是跨区域。众所周知，不同区域的新车价格差很大，加上消费偏好，所以就有了二手车跨区域溢价这件事。拍卖平台正好干的就是这个事情，帮助个人卖车把车卖出全国价。所以二手车拍卖可能才是那个风口上的猪。

2018年很难，2019年更难。但是不管怎么样，中国每年卖出2000多万台新车，成为汽车保有量第一大国指日可待，必然有那么多旧车总归是要处理出去。所以二手车人永远不会缺生意做。靠打广告，可以忽悠一时，靠信息不透明忽悠消费者，已经不可能了，只有靠服务、靠口碑。加油，中国二手车人。

作者简介：张延伟，相继管理和组建了安居客、齐家网、平安好房和天天拍车的产品和技术团队;现于天天拍车担任COO，专注二手车行业。张Sir用一双慧眼洞察二手车行业，参透蛛丝马迹背后的风起云涌。