抓住机遇放眼全国|专访邦邦汽服优秀合作伙伴-河北纯厚总经理白会烟

“2020年度邦邦汽服特别贡献奖”、“2020年度邦邦汽服优秀合作伙伴”，如果谈到在“2020邦邦好朋友大会”上谁是获得荣誉最多的嘉宾，河北纯厚商贸有限公司总经理白会烟便是其中之一。作为邦邦汽服·驾安配在河北区域的首家商用车供应商，白会烟在一步步见证邦邦成长的同时，也实现了自身业务质的飞跃。今天，小邦就带您一起了解白会烟与河北纯厚的发展“秘诀”。

河北纯厚商贸有限公司总经理白会烟（左）与邦邦汽服高级总监黄佳琳（右）合影

逆势突围从困难中寻求突破

由于汽配行业其本身的特点与壁垒，人们通常认为每天与冰冷的配件打交道是属于“男人的战场”。但白会烟并不这么认为，从1993年开始接触商用车配件到如今独挑大梁，从“解决吃饭的行当”到如今成为热忱的“事业”，白会烟在这一行一干就是27年。

“人的一生应尽自己最大的努力，挖掘出自己所有的潜能去实现自己的梦想。”从打工到创业，白会烟经常会用这句话来激励自己。2004年，为了更好地发展，白会烟离开老家来到石家庄北方汽配城，开创了襄阳轴承石家庄专营处，并在2006年底创办了河北纯厚的前身——石家庄天正超商贸有限公司。从最初的底盘、轴承批发零售开始起家，再到2008年凭借解放奥威开始切入事故件，生意逐渐在2013年到达巅峰，解放车型的事故件覆盖率（除大件总成外）可达80%。

但在2014年，一场突如其来的“寒冬”令白会烟遇到了入行以来最难过的冬天。由于京津冀空气质量治理，使得河北区域内众多水泥厂、煤矿等大型重工企业相继关停，直接导致河北地区商用车数量锐减70%，路边店面临大面积倒闭。对于靠事故件批发起量形成价格优势的纯厚来说，大规模的退货潮与采购量的断崖式减少，令其当年损失高达数百万元。但这样的打击并没有令白会烟就此“隐退”，意识到“小件”已经不足以支撑公司发展的白会烟将眼光放在了商用车大件上面，“维修企业对于配件的要求最基本就是三个方面，首先是配件齐全，省去不必要的采购时间与资金分散；第二是送货快；第三是好售后”，白会烟在谈到如何让维修企业迅速认可时表示，而正是基于这三个方面的要求下，2015年河北纯厚迅速在商用车大件业务上做强，仅不到一年，应收账款便突破了千万。

抓住新机遇做“第一个吃螃蟹的人”

然而，在这样的“繁荣“背后却存在着很大的隐患。由于彼时的商用车大件资金回款效率过低，甚至出现赖账的现象，使得白会烟进入了生意越好，手里的资金就越少的恶性循环。眼见即将面临亏损的白会烟再次选择了勇敢尝试，并在机缘巧合下逐渐接触了保险公司早期的直供模式。但无论是保险公司还是白会烟，当时仅仅处于尝试阶段，直到2017年“结缘”驾安配，令白会烟找到了实现弯道超车的新机遇。

早在2017年初驾安配在山西试点时，白会烟便从同行口中了解了驾安配的模式，并时刻关注着驾安配的发展与市场反馈。在白会烟看来，“保险公司在配件领域拥有广阔的前景，因为其掌握了巨量的采购资源，驾安配作为保险公司入局汽配的重要手段，势必会对市场产生巨大的影响”，也正是因为对驾安配前景的独到眼光，于是当驾安配在2017年底到石家庄寻求商用车事故件直供合作时，河北纯厚成为了当时第一家交付保证金并签署合同的本地供应商。

但万事开头难，在一个传统的生态中注入新的元素始终需要内部与外部适应磨合的过程。在内部，由于驾安配在河北刚刚起步，白会烟经常需要协助客户经理前往维修企业谈订单；在外部，面对维修企业对于直供订单的误解与不配合，白会烟也会亲自去解决，经常为了解决“不属于自己的售后”而自掏腰包。与此同时，白会烟也在每笔交易中不断优化纯厚的配件售货流程，首创了配件订单告知书，明确了物流时效、产品品质、售后服务、配件金额等，并逐渐成为了平台通用的模板，向维修企业与保险公司证明了河北纯厚的服务能力与态度。也正是在这样的过程中，从每个月成交两三单，再到十余单，驾安配石家庄的直供模式在河北纯厚的支持下全面展开。

河北纯厚配件订单告知书

随着业务的不断发展，白会烟与驾安配的合作也日趋紧密，更成为了首家与邦邦保理（邦邦汽服旗下供应链金融项目）合作的供应商。在谈到为何毫不犹豫的选择与邦邦保理合作，白会烟算了这样一笔“精明账”，她说：“面临月结的情况，供应商总会出现资金的压力。假如我有50万的资金，如果不与邦邦保理合作，就只能承接15单的配件交易，但如果通过邦邦保理，我可以再接15单，而这15单我的目的不是为了赚钱，而是为了拓宽销路，增加采购体量。同时，邦邦保理的放款速度也很及时，从发起用款申请到审核再到最终放款到账，也就15分钟左右，能够很快支撑我的用款需求。”在邦邦保理的助力下，河北纯厚的订单也不仅仅只局限于石家庄一地，也逐渐有底气和能力向邢台、衡水、保定及全省发展。

放眼全国坚定不移“与邦共赢”

从2017年与驾安配合作到现在，纯厚每天的配件报价量都在数十万。同时，因为出色的服务质量与口碑，河北纯厚在保险公司与维修企业间的知名度与影响力均不断提升。截至目前，河北纯厚已经与人保、平安、阳光、中华保险等11家保险公司进行合作，而纯厚的配件库房也已经成为了保险公司的商用车培训基地。白会烟也经常受到邀请，为保险公司理赔员绘制商用车分解说明书并进行实物结合的培训，协助保险公司建立商用车培训体系。