富途安逸专访租租车李斌：疫情加速马太效应，租车成为中高频消费

利兹大学商业管理学硕士，拥有多年互联网行业经验。曾入选“2017年度中国商业最具创意人物榜单”，网易公司创始人和CEO丁磊、网易云音乐CEO朱一闻、腾讯副总裁程武也一同入选。

今年4月，全球自驾游平台租租车完成新一轮融资。这不仅是市场对租租车的认可，更是让深受疫情影响已两年多时间的租车行业为之振奋。

疫情以来，旅游出行行业受到重创，行业分化加剧，洗牌加速。而在逆境之中，租租车却逆势完成了对国内市场的开拓。如今，租租车的国际租车业务已超过疫情前水平，境内市场也实现了高速增长。业绩成长背后，源自租租车长期深耕的核心能力。

近日，租租车联合创始人李斌做客富途「逸会厅」，就国内租车市场、行业前景、公司核心能力沉淀等话题展开探讨。

「逸会厅」是富途企业服务品牌富途安逸futuie.com发起的深度访谈类栏目，希望通过对话新经济企业创业者、一二级市场专业投资者，探究不同视角对同一细分领域的发展现状及未来前景的多维解读。

富途安逸：一些读者还不熟悉租租车，请您扼要地从梳理业务线角度，帮助大家再次认识租租车。

李斌：目前租租车的主要业务为租车预订平台业务，通过链接全球车行与出行用户，转化订单，从而获取佣金。

租租车目前拥有三大业务线：出境业务线、国际业务线、国内业务线，业务场景可覆盖全球市场，每条业务线的模型大同小异，主要的区别不在业务模式上，而在于目标客群与目标市场。同时，基于自驾游的基本链条：行程规划—签证机票—海外用车—酒店预订—目的地产品服务，租租车还会提供其他增值服务，例如代订机票酒店服务;会员服务、保险服务、驾照国际翻译认证件服务等等。

富途安逸：租租车成立之初选择先做国际市场，当时的原因是什么?在“出口转内销”，由服务国际市场拓展到同时服务国内市场时，面对不同市场的消费习惯差异，租租车做了哪些调整、有怎样的策略?

李斌：2011年租租车成立，实际上，首先上线的是国内租车的搜索预订，随后才是国际租车业务，直至2012年末，才真正坚定地走国际化路线，专注海外租车市场。做国际市场的原因在于当时专注于国人出境自驾的平台尚处在空白期，租租车先做国际市场完成了很好的市场卡位。

国际市场的经验很大程度上帮助了租租车的国内拓展。在疫情的影响下，租租车转变运营重心，布局国内市场。

其实境内外租车市场的差异是全方位的，核心归纳起来就是境外租车更加成熟、规范。单从以上三方面看，境外的租车市场法律法规更加严格，对于承租人、车辆、车行的管理更加细致;在纽约等停车费高昂的大城市、公共交通不发达的地区，或者对于尚未成家的年轻人，租车是一件很平常的事情，而在国内租车方面的消费理念还在培养中;作为平台来说盈利模式境内外都大同小异，但境外租车有一个需要用户不断与平台方沟通交互的过程，在这个过程中，租租车优质的服务势必更容易让用户建立起品牌信任感，消费者也更愿意获取租租车提供的增值服务。

总体来说，国内租车市场的发展势头明显，市场依旧火热，同时租租车的国际租车业务也已超过疫情前水平。因此租租车其实是多管齐下的，在持续提升国内租车服务能力及水平的情况下，积极关注国际防疫形势、政策，优化海外市场运营策略，基本做到一国一策，一市一策，让公司国际业务快速提升。

富途安逸：租租车从2020年开始开拓国内市场，经过两年半发展，到目前成绩如何?和市场上已有玩家比较，租租车采用怎样的市场策略和打法?

李斌：在疫情肆虐最严重的2020年第一季度，租租车在公司内部集结百人的“攻坚铁军”，在全国范围内分层分区地拓展合作车行。凭借近10年来沉淀的海外车行运营经验，这个团队仅用短短4个月不到的时间，就完成了近3000家国内车行的签约上线，覆盖全国600余个大中小城市和地区。国内租车业务上线以来复合增长率超过470%，稳居国内主流租车平台第一梯队，租租车也成长为真正覆盖全球市场的自驾游平台。

市场策略和打法上，租租车第一是看到了国内海量的市场;第二是B站、小红书这些新的流量洼地，给了租租车更多触达年轻用户的机会，而这2.6亿的“Z世代”也正成长为当今旅游出行消费的主力军;第三是租租车成立11年以来，积累的3000多万高净值的出境自驾游用户，当国际旅行被疫情阻断后，这群对租车自驾游接受度和服务要求度高的“老司机”，纷纷转战国内，也成为了我们最早的一批国内种子用户。回归国内市场，面向高净值用户、年轻消费者，搭建MCN团队，利用新媒体营销，推广我们的品牌和服务。

国内市场的机会点主要是租租车提供产品和服务的差异化。目前租租车主打的是自驾游租车，我们为消费者提供的车型中除了常规的经济型、舒适性车型，还有很多或炫酷、或凶猛的SUV、豪车、房车等特色车型，我们布局的重心也在中西部和热门旅游城市。自驾游的其实相对日常出行来说更有想象力，粘性更大、客单价更高。

租租车将国际化服务产品、经验与理念成功移植至国内租车自驾游的场景下，推动国内产品服务的快速迭代升级。

富途安逸：国内市场的特点之一是消费热点转换很快，比如最近一两年，露营、野餐又重新流行起来。租租车怎么应变每一次的消费热点变化，会做哪些短期投入和长期建设?

李斌：消费热点的变化本质上是需求反作用于供给所导致的，以露营举例的话，庞大的出境、跨省旅游消费需求受限于各地防疫政策，所以向「先本地后外地，先休闲后旅游」转变。我们可以看到众多平台也都纷纷响应，推出了众多挖掘本地游玩法，并上线多项产品和服务。

但作为企业的管理者，我们必须清醒地认识到露营旅游是个性化的产品，目前还在发展的初级阶段，市场还没看到可以快速复制、盈利的产品模式，且国内目前露营营地基建及相关法律法规还有待完善。

对此，租租车的应对态度还是夯实主业的同时，积极创新，开放合作。租租车在应对这样的热点的同时，企业内部会有相应的团队去研判，是否有能力或者角度切入，同时我们也会针对性地做一些实验的产品，小步快跑敏捷试错。长期的方向上来看，租租车已然拥有着完善的出行生态体系，也在积极地开展同业异业合作，这些都是我们做长期建设的能力储备。

富途安逸：疫情爆发以来的几年，出行和旅游行业受影响很大。现在租车平台的发展环境和竞争格局与疫情前相比发生了哪些变化?出现了哪些挑战和新机遇?

李斌：疫情以来很多行业都受到了影响，旅游出行行业是受到重创的行业之一。很多行业内的企业没能挺过这个冬天，这导致了行业分化加剧，只有少量头部企业在这场疫情中活了下来，疫情恢复后必然马太效应凸显，头部企业加速收割市场。

挑战在于租车平台经过这一轮洗牌后，市场对平台在服务网络布局、线下运营效率、车辆资产管理、数字化创新管理等方面都有较高的要求。

如此也为租租车带来了发展的机遇，例如在出境业务方面，租租车在疫情中一直在坚持提供服务，而同行业的其他平台或者断臂求生，或者已然倒下，市场竞争格局有了巨大的改变。在国内业务方面，国内市场拥有庞大的用户基数，疫情也加速了国人对租车自驾这种出行方式的认知教育，租车自驾这种体验更好更安全的出行方式迅速地被用户接受，同时国内市场目前还处于发展的初级阶段，尚不够成熟、完善，租租车这样的经验丰富的“老玩家”有更多的优势。

富途安逸：今年4月以来，包括租租车在内，租车行业新完成了几次规模较大的融资。租租车在这个时点获得融资的原因有哪些?对行业来讲，融资回暖释放了哪些信号?

李斌：租租车作为最早探索境外自驾游市场的平台，成立11年以来目前已拥有深厚的用户积累，在注重服务的同时，也注重履约能力;在供应链建设、产品和服务创新方面，租租车作为该领域的龙头，稳居出境租车市场第一梯队。这些是租租车自身的原因。除此之外，尤其是在新版的新冠诊疗方案发布以后，各大资本也嗅到了旅游出行行业回暖的信号，开始布局疫后市场。

行业融资回暖其实说明了资本依旧持续看好租车自驾这个行业。最明显的就是由于疫情，极大地加速了市场教育的过程，由于疫情封控短途旅行成为主流，租车用户用车时间变长、出行半径变短，租车出行短时间内被大家接受和认可。除此之外，还有租车的客单价其实是在提高的、频率也是在加快的，租车从相对的低频消费变为中高频消费。

富途安逸：目前国内市场的行业集中度还比较低，而国外相对较集中。如果国内也遵循国外的发展规律，行业集中度不断提高，那么这一过程中将经历哪些标志性变化?企业将如何适应变化以获得成功?

李斌：作为租车平台来看，我认为会经历或者正在经历的标志性变化包括：1.政策、法规的完善，国家监管措施更为细化;2.全国性(或区域性)的租车行业运营标准的建立和细化;3.在监管和标准执行到位的环境下，优胜劣汰适者生存的法则将会使得行业的集中度快速推进。

从企业角度看，有良好财务状况、成熟管理团队，并能够扎实做好线下服务的企业，更有机会能够长期享受到中国租车市场蓬勃发展带来的红利。

富途安逸：也许未必恰当，以租房行业Airbnb无奈退出中国市场为案例做分析，租车和租房两个行业是否有共同的成败关键因素?中国租车行业该警惕哪些风险和问题?

李斌：首先我觉得租房和租车两个行业的跨度还是很大的。爱彼迎很大程度上吃了本土化的亏，除了监管和政策方面的要求，爱彼迎的运营强调的是他的价值观“belong anywhere”“重体验、重格调”的特点可能并不适应疫情下的中国市场。而租车行业我认为是“go anywhere”，强调的价值是自由、安全、独特的体验。本质上租租车就是为消费者提供了一个自由探索目的地的体验。

所以租房与租车很多方面无法相提并论，但单就中国市场来说租车行业应该警惕的是不同平台、商家之间的恶性竞争。比如一些平台不断压低市场价格以获取更多的流量和客源，却不重视产品和服务本身的质量。

富途安逸：如果兄弟行业，如“网约车”平台、OTA平台，大举进入租车行业，租租车会做出怎样的应变?

李斌：横向扩张是一个公司要持续发展的必要措施。其实，很多出行行业友商都有类似业务，有租车业务或者正在开拓租车业务，这个行业是开放的，也是包容的，因为国内市场目前还没有处在完全竞争的一个环境中，首先是国内市场体量足够大，再者不管是从消费者教育还是行业发展的角度来看，国内租车行业都还有很长的路要走，我们也欢迎有更多企业能参与进来一起培育一个健康可持续发展的中国租车市场。

事实上从成立那一天起，租租车就一直面对着全球范围内的竞争环境，其中不乏国内外的出行或OTA巨头，在过去11年时间里，租租车已经充分适应了这种竞争环境，并在这个领域中探索出自己的认知和理解。面对竞争租租车在坚持向用户提供优质服务的同时，也不断创新，一起推动整个行业的健康发展。

不管是黑天鹅还是新势力介入租车自驾市场，租租车都是欢迎的。如果更多企业进入到这个行业，一方面可以为这个行业带来创新的模式，另一方面也可以持续地把这个行业做大做好。

富途安逸：租租车能做到进入国内市场后，在短时间内便实现每周订单快速增长，客单价高于行业均值160%，原因是什么?

李斌：之前有说过，国际商旅环境在疫情的影响下，租租车果断转变运营重心，布局国内市场。国内租车业务便覆盖全国31个省份、600多大中小城市，汇聚近3000家国内大中型租车平台及各城市优质车行供应商，全国拥有20000多家合作门店。这是租租车的基础能力。

当前租租车用户群体中，热衷于国内自驾游的“老司机”们大部分为沉淀于境外自驾游爱好者。这群用户普遍收入水平、受教育程度较高，对租车自驾游接受程度高，租车出游的经验丰富，偏爱挖掘探索长线、小众的线路。因疫情影响境外出行受阻，这些自驾游“老司机”纷纷回归国内的自驾游场景，重拾昔日相似喜好，继续在国内开拓探索一条条特色的自驾游玩线路。租租车针对该类型用户提供了更完善的服务、更多样的车型选择、更丰富的路线玩法推荐，进一步提升了客单价。

富途安逸：租租车目前在全球范围内有超过20万家门店，如何实现对这些门店的高效管理?

李斌：不同国家、不同地区、不同门店的经营模式各不相同，要具体门店具体分析。

租租车依靠首创的国际车辆运营管理SaaS系统进行管理。系统达到“快速、有效、全方位”的效果，通过企业级的分布式异构系统，能够实时响应全球快速访问，高可扩展、高可用、高可靠，并实现全球数据“一盘子”管理，为企业构建一个完备的技术生态圈，有效整合租租车、供应商、用户与战略合作伙伴之间的信息资源。这也是租租车的核心能力之一。

富途安逸：在租租车的“供给侧”，租租车怎样和平台上的供应商进行联结和合作，以保持供应商的忠诚度，不断扩大市场覆盖?

李斌：一定程度上，租租车和大量的国际、国内车行是“同呼吸”的，双方有着深厚的信任和依赖。例如有一部分海外的华人车行，主要收入来源便是出境游的国人，在疫情期爆发，中国地区客户急剧减少的情况下，我们协助其销售现存的车辆货源，上线国际站，协助车行优化服务流程，比如当地用户喜欢经济型车辆，并且不需要特定车型VIP服务，但是需要语言沟通客服流程配备优化，租租车协助其进行不同国家市场渠道的促销，精细化运营协助，使其保持一定的单量和营业额，在疫情期间还能渡过难关，并逐渐成长为一个当地逐渐国际化的车行。

如此，双方都形成了深厚的合作关系，在扩大市场覆盖的时候租租车也会给予相关建议，合作共赢。

富途安逸：在需求侧的提升服务、满足用户需求方面，租租车具体做了哪些工作来提升履约能力、提升服务水平，增强品牌的用户粘性?

李斌：租租车成立11年以来，深入分析境内外自驾游的痛点，为车行和用户提供全方位、全天候的服务来满足车行、用户需求，提升品牌粘性。租租车想之所想，为用户实际解决可能会遇到的问题。2015年租租车首创性地推出了驾照国际翻译认证件，为国人自驾游解决核心问题，帮助3000万的用户实现在全球200多个国家自驾旅游，享受公路旅行的乐趣。租租车也通过与全球最大的保险集团法国安盛合作，量身定制了针对中国出境自驾游的保险产品。这囊括了两部分，一部分是对于车辆的保险，几乎覆盖了所有细节问题，例如用户加错油、违规停放产生拖车费、遗失车钥匙等等。在许多境外目的地，网络覆盖是一个比较大的问题。例如在美国1号公路很长的一段路程是几乎没有任何手机网络信号的，还有许多国家自然公园等等，所以也没办法使用在线地图导航。为了解决这样的用户痛点，租租车组建团队研发了APP“探途离线导航地图”。

租租车员工都会说租租车拥有“国际化服务产品、经验与理念”。在对于消费者的服务上，租租车为提供极致的用户体验，搭建了智能化高效全球客服服务平台，在这个模式下租租车可以做到case by case的贴心服务。例如，疫情初期提供口罩，消毒液等防疫物资支持车行供应商，并为客户由于疫情防控政策更改免费取消做保障。同时租租车也自研系统支持消费者一键式线上取车，让客户从下单到取车、还车实现无纸化操作。

租租车是中国领先的出境自驾游平台，2011年创立于广州，是国内最早做境外租车服务的公司。现已发展成为国内最大的出境自驾游平台，占据境外租车绝对领先市场份额，其业务覆盖全球近200个国家与地区、6000多个城市、20万家门店，拥有7×24小时中文客服，为中国人的境外出游保驾护航。租租车首创第一个国际驾照翻译认证件，目前已经在200多个国家及当地出租车公司得到认可。

富途企业服务品牌富途安逸futuie.com为企业提供贯穿上市前后的全流程服务，包括：港股美股IPO分销服务、一站式ESOP期权管理解决方案、亲友股与国际配售、投资者关系(IR)与PR、大宗交易和股票减持/回购服务及机构开户与交易服务(注：由富途旗下持牌子公司提供服务)等六大核心服务。截至2021年底，富途企业服务累计服务客户数超500家。

利兹大学商业管理学硕士，拥有多年互联网行业经验。曾入选“2017年度中国商业最具创意人物榜单”，网易公司创始人和CEO丁磊、网易云音乐CEO朱一闻、腾讯副总裁程武也一同入选。今年4月，全球自驾游平台租租车完成新