小镇金牌汽车销冠转身「汽后」：烧钱补贴向左，供应链向右

在加盟天猫养车之前，张云是云南普洱市某品牌4S店的金牌销冠，在职期间个人累计为门店创造毛利上千万。

普洱市是一个商业氛围并不浓厚的边陲小城，张云能有这样的产出值非常亮眼。在那段充满高光的职业生涯里，张云不仅积累了人生第一桶金，也获得了大量车主朋友的信任。“日常联系的车主大概有2000多个。在4S店的时候，他们就经常问我在不在店里，要来做维保。”

天猫养车文华家园店附近山头能俯瞰普洱全景

「金牌销售」时期的张云

出于职业敏感，张云发现了汽后市场的巨大商机，更毅然投入其中。在加盟天猫养车的两年里，他冲破了下沉市场的竞争拥堵，让天猫养车成为普洱市唯一一个将前置仓、养车门店、钣喷中心、新能源授权全链路打通的养车连锁品牌。

天猫养车茶马古镇店

天猫养车文华家园店

1+1>2，品牌加码冲破市场底部拥堵

“他们认识我，但并不一定认可我，我需要大品牌的加持来落地我的创业梦。”

虽然有2000多个车主朋友，但是张云并没有绝对的信心他们会毫不犹豫地选择自己，“大家来养车，用的都是真金白银，当然是希望获得优质的服务，而不是盲目地为人情买单。”

所以，从起心动念做汽后服务的那天起，张云一直在主动寻找值得长期合作的品牌。在对比了一系列养车连锁品牌后，他最终选择了天猫养车。

张云认为，在下沉市场，天猫养车有着独特的品牌优势，足够厚实的市场基础和国民信任度，“网购过的人对‘天猫’都不会陌生，而且品质也有保障。”

天猫养车文华家园店洗美工位

那一年是2020年。在普洱这个县镇市场，仓储物流系统、供应链管控系统尚不完善。但只有建设好这一环节，才能更好地布局门店落地。

由此，前置仓的建设迫在眉睫。

前前后后跑了全国多个省市的新康众前置仓和天猫养车门店，张云看到了新康众强大的供应链能力和产品的品质保障，果断选择率先布局前置仓，抢先攻占县镇市场。“我既然决定要做养车门店，配件供给绝不能差。前置仓也可以服务普洱市其他大大小小的修理厂。镇子小但市场大。”

事实证明，这是一个非常明智的决定。张云布局的第一家新康众前置仓，两个月内便实现了盈利。尝到甜头后，他又马不停蹄开了第二家，也在短短一个月内实现了盈利。

2021年，张云的两家天猫养车门店相继开业。茶马古镇店在4个月内实现了盈亏平衡，规模更大的文华家园店也在3个月内实现了盈亏平衡。目前，两家店的月毛利大约达到了25万。

在普洱小城，能有这样亮眼的成绩不容易。“可以很自豪地说，我们的出现给当地汽后市场带来了新风。”天猫养车价格公开透明、服务标准化、运营管理数字化等原生优势，为门店提供了基础的核心竞争力。至今，在张云的养车版图里，前置仓、门店、钣喷中心、新能源售后，形成了智慧养车全链路的生态闭环，“我们已经突破了市场竞争的底部拥堵，成为了普洱市规模最大的养车品牌。”

门店技师认真作业

养车先养「人」，县镇市场孕育一线服务力

普洱市年轻车主居多，大部分人更习惯手机消费场景，天猫养车的数字化管理正好契合了此种消费喜好。“普洱虽然地方不大，但和一二线城市相比，大家追求服务品质的意愿是一样的。当地人追求消费升级，更倾向于选择有品牌背书、标准化程度高的连锁品牌门店。”

张云认为，运营与服务的标准化是连锁品牌触达用户的立身之本，为保证服务品质，他在布局之初就对每个门店的软硬件建设做了高标规范，“硬件升级最容易提升门店形象，经营也会更加顺畅，坪效、人效都能提升。”

在遵从天猫养车门店设计模型的基础上，张云设置了儿童娱乐区，营造更加专业、贴心的体验与氛围，轻松缓解用户的带娃压力。

天猫养车文华家园店儿童娱乐区

天猫养车茶马古镇店客休区

相较于硬件设施的形象展示，一线服务力是汽车后市场的发展根基，更是营造服务新风尚的动力之源。

在张云看来，真正能提升门店品质服务的核心关键是人才，一个好的管理者关系着一家门店的生死存亡，一个好的技师奠定了一家门店的能力基调，“养车先养人”。如何找到人才、留住人才，是门店最迫切的需求。

在张云的规划里，前置仓、门店、钣喷中心、新能源售后形成的智慧养车全链路生态闭环中，普洱市中心至少开设两家门店，目前已经完成。普洱所辖县镇中，也将选择4个车保有量高于10000的县镇进行布局。张云的两家天猫养车门店采取的都是合伙制，他拥有最大控股权，其他股东作为法人兼店长承担着管理责任，干劲十足。张云也得以将更多的精力投入到门店扩张中。

薪酬优势则是吸引优秀技师的方式之一。在张云的店里，勤快的洗美技师月薪可以过万。

实际上，为保障人才可持续发展，天猫养车建立了专业系统性的人员培训、认证、发展体系和薪酬绩效机制。天猫养车人才发展中心下设技术实训中心、经营实训中心和管理培训中心，所有技师需通过天猫养车的专业技能培训和认证才可上岗，云学堂平台为员工提供了洗美、机修、门店经营管理、老板研习等丰富的教学课程，讲师库拥有超过60名认证讲师。

爱情和事业都讲究“细水长流”

在张云的身上，总是蕴藏着无限可能。

2010年，大学计算机专业毕业的他在重庆从事银行ATM系统运维工作，短短两年内成为了区域负责人。

2013年，为了结束和当时的女朋友现在的太太的七年恋爱长跑，两年异地恋，他放下了重庆的一切，回到了土生土长的普洱。虽然迫于生计进入了一个全新的领域，却又再次取得了不错的成绩。

张云和妻子的旧照

作为曾经的金牌销冠，张云不缺经营能力和敏锐眼光，在品牌合作、门店选址、广告投放上都有不俗的表现。即使到现在，在茶马古镇商业区的12道停车场门闸上，依然还张贴着当年他投放的天猫养车广告。

不过一时的流量并非他的追求，“有品牌、有服务，我相信此后还有很多发展空间，细水长流，保持稳健和良性，才能将生意做大。”

门店流量有限是边陲小城线下店的共同问题。与一线城市没有可比性，且高投入不一定能获得高流量。如何将有限的资源盘活，开发更多的用户需求，是张云团队一直思考的问题，“我们店目前维保和洗美业务是三七开，是一种比较健康的运营状态，维保流量不够的时候，洗美业务作为消费存量也足以维持门店的盈亏，但我们接下来还是希望撬动存量转化。”

张云认为，目前门店有两个可以改善的大方向，“一是提高我们的精品类服务，二是增加我们的维保类单量。我们将推出不同档类的服务，给车主提供更多的选择项。但绝不强买强卖，车主可以根据实际需求做消费升级。”